如何最大化您的在线销售机会

营销学 (55) 2020-10-29 09:30:10

只有百分之八十的销售人员执行百分之八十的销售。这并不意味着有一些杀手级销售代表能够更好地将培根带回家,这意味着大多数销售团队都无法执行,因为我们正式生活在新的超连接,节奏快,数字优先的环境中世界。

互联的世界意味着企业可以通过多种渠道与客户建立联系。在打开闸门时,许多人误以为是有效的潜在客户生成策略。不幸的是,大多数人都错了,导航数字销售需要一个蓝图。根据Implisit的数据,平均B2B导致达成交易的转化率实际上不到1%,并且需要100天以上的时间。这意味着绝大多数潜在客户需要花费很多时间来培养,但仍然无济于事。

一线希望是,所有这些失败的尝试都为我们提供了大量数据,从而清楚地向我们展示了不该做的事情。有一种引领转换的科学,冷门电话将不再有效。那么,您如何掌握销售线索转换,又如何利用技术作为资产来消除所有这些噪音,从而提高销售线索转换率呢?

了解在线业务线索
别被骗了,尽管有很多在线联系客户的好方法-电子邮件营销,广告重新定位,大量的社交媒体平台-您的竞争对手也知道它们。结果,普通消费者被信息轰炸。据估计,每天每人有5,000个广告!

人们实际上过去常常看那两分钟的电视广告。想想今天涉猎那些广告,这听起来很痛苦。遥控器上最破旧的按钮是快进按钮。我们所有人都被如此分散的注意力所包围,以至于吸引一个人的注意力并实际上引起某种形式的热情可能是一个挑战。量身定制内容并记住潜在客户的重要性很重要。

像Facebook之类的东西-或爱情,哇或哈哈-不是领导。电子邮件时事通讯订阅者或新的Twitter关注者并不意味着有人想要购买您的服务。这仅表示您已达到一个人,并且可能激发了他们的食欲。这仍然很重要,但是这些人并没有要求提供有关您的产品的其他信息,而进行冷售实际上可能会留下苦味。

来自潜在客户的真正销售线索是提供准确的联系信息(姓名,电话,电子邮件等),表明某人对您的产品感兴趣并希望听到或了解更多。您可以使用我在下面提到的软件创建的“大数据”,通过了解客户的在线行为来确定客户的需求。这使您可以通过电话或通过电子邮件和SMS个性化和完善您的方法。

科技是您的朋友
从自动提醒的时代开始,我们已经走了很长一段路。如今,电子邮件,文本甚至定向广告都可以用作后续活动的一部分,使用行为数据可以为客户创造“选择自己的冒险”体验。客户旅程的每个下一个阶段都应该是为该个人选择的战术步骤,并由他们已经给您的所有信息定义。

每个潜在客户都是独一无二的,并且这些工具可以让您识别出大海捞针的情况,而不是一种千篇一律的电子邮件爆炸,它将永远让您流连于垃圾文件夹。

诸如Woopra,Mixpanel和Intercom之类的跟踪软件使企业可以识别出数据库中的哪些人正在访问您的网站以及他们最常访问的页面。通过使用Mixpanel,Airbnb能够识别出首次发布列表的用户在网上旅行中流失的位置–通过根据超出其直觉或直觉进行的更改,最终将转化率提高了五倍。

谁打开了您的电子邮件,谁单击了您的电子邮件,以及谁正在访问您的网站。这是您需要知道的信息,应该让它指导您的后续工作。如果有人对您网站的特定区域表现出兴趣,则可以调整您的后续行动。例如,如果他们花时间阅读您的推荐页面,这些工具可以跟进个性化的电子邮件通知或推送警报,共享更多推荐。

42%的营销人员没有对电子邮件活动进行细分-但是现​​有工具可让您轻松自定义电子邮件,那么为什么不呢?使用它来定制您的方法,吸引客户的注意力,然后再采取行动。

挂断电话
技术对于帮助您将新旧线索转化为即时约会非常重要,但是拥有合适的销售人员至关重要。一个强大的闭合器,紧随其后的是真正的领导者,并在适当的时候发出个性化且脚本编写良好的电话至关重要。

根据《哈佛商业评论》的一项研究,只有37%的公司在一个小时内回复了在线潜在客户。另一项研究表明,47%的销售线索从未得到回应。这某种程度上解释了为什么这么多的引线最终死在水中。

加斯帕·诺(Gaspar Noe)说:“时间摧毁了万物。” 在跟进热销方面时,他很受关注。如果公司在提交后五分钟内给联系人打电话,那么与该人联系的可能性是30分钟后的100倍。而20小时后,每个额外的拨盘实际上会损害您获得潜在客户的机会。

关键是速度,坚韧性和脚本编写或我所说的STS销售。快速打电话,经常打电话,在说出来之前先知道要说什么。在电话上,您失去了物理存在的优势以及对人类交流至关重要的肢体语言要素。这使您的语气和内容(单词)变得更有价值。

在互联网时代,意味着销售人员的模式转变。技术已经超越了我们,在一定程度上,如果无法正确理解技术,则意味着人类本来的职业已经变得过于自动化。在理想情况下,企业可以使用市场营销来种植种子,内部销售可以创建约会,而杀手级销售代表可以完成交易。并非所有公司都能负担得起拆分这些部门的费用,但这绝不意味着您不应该为每个步骤制定策略。

使用最佳工具和策略,您可以为成功实现互联网销售线索创建蓝图。如果您将销售团队指向正确的方向,那么您很快就会将网络潜在客户转变为庞大的获取渠道。

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