如何减少软件销售的“销售”

营销学 (48) 2020-10-29 09:56:10

不良的销售代表世界各地为自己的利益行事,在整个行业中造成了耻辱。一些企业没有通过创造积极的经验来反驳这种看法,而是掩饰了阴云密布的职位,例如业务发展代表,合作伙伴经理和解决方案专家,他们的含糊之处很少。虽然某些组织确实确实设想了与这些头衔相对应的角色,但通常这是一种误导的尝试,希望潜在客户放慢心态。

但是,聪明的销售专业人员从字面意义上运用这些头衔,对建立持久的合作伙伴关系以提供解决方案有着真正的兴趣,而做得好的人可以卖出比以往更多的附加好处。

从某些方面来说,这在具有不同产品线的大型组织中比较容易,因为要考虑更可行的解决方案。对于使用锤子的销售代表来说,一切看起来都像钉子,因此在具有一个主要产品或一系列附加组件的小型组织中,很容易尝试将方形钉强制插入圆孔以完成交易。

避免给人留下您正在甩卖软件的印象的“技巧”是简单地将其切掉,而要对工具设定期望值时要坦诚相待,并帮助确定您的解决方案是否能够真正解决他们的问题。并非每个潜在客户都适合您的产品。值得一提的是,对您自己,有时对他们来说,是为了帮助他们在销售过程中注入更加透明和具有协商性的环境。

每个销售专业人士都希望凭借自己的前景获得可信赖的顾问地位,但是确保永不发生的最快方法是无法将他们的需求放在您的前面。专注于客户至上的解决方案方法将使潜在客户感到您在售后阶段已投入他们的成长和成功,从而对您的知识和能力充满信心。

最好的销售代表会直截了当地告诉潜在客户ABC产品将不会执行XZY,并承认他们会相信您的诚实。很难立即看到这种方法的好处,但是从长远来看,它是有好处的,因为这些人在需求发生变化时会返回,或者因为现在他们对您的服务有了更清晰的了解而转介有迫切需要的其他人。能力和对您权威的信任。即使您专注于个人利益,您仍设法避免了不良客户,而不良客户会给您和公司带来不良影响。

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