4适应性销售组织的特征

营销学 (48) 2020-10-29 09:56:31

伟大的棒球投手Satchel Page引述了他的名言:“别回头。您可能会有所收获。” 当公司试图获得或保持竞争优势时,他们的销售组织面临着识别和应对变化的挑战。如今,适应性销售组织被认为具有革命性意义,但它们将成为生存之本。

这是已经过渡到适应性销售的组织共有的四个主要特征。

1.销售团队同意一种通用方法
如果销售人员采用相同的技能和信息以一致的方式在销售周期内执行任务,则对变更的反应会更快,更简洁。不确定性决定销售。当销售代表试图说服组织购买他们的报价时,卖方对买方的行为没有授权就具有影响力。定义的过程提供了一个相当通用的视角,通过它可以查看所有机会和销售情况。

2.公司衡量结果
销售组织已经跟踪并将评估配额绩效到小数点后。现在,我们认识到年初至今相对配额的位置是一个尾随指标,类似于在后视镜中驾驶汽车。适应性组织将上游看得更远,以了解努力和成果之间的关系。因此,他们试图衡量领先指标领域的销售行为和买方反应 。

业务发展提供了一个可衡量的例子。假设一家公司平均有四个月的销售周期,并且在这两个月中的两个月内产生的销售线索减少了50%。除非领导层采取纠正措施,否则危机将迫在眉睫。适应性组织会在几周甚至几天内研究增量,以找出可能影响其下游产品收入的任何缺点。

3.领导者确定什么/什么不起作用
低于配额的卖家通常在获得“机会”时过于乐观。当他们准备与经理进行管道审查时,他们更关心数​​量而不是质量。 适应性组织寻求不同的数据点。如果可以根据卖家的一贯努力来衡量买家的行为,则企业可以随着时间的流逝来分析这些信息,以确定哪些有效,哪些无效。成功的活动成为组织内的“最佳实践”,而不成功的策略则被更改或消除。关键是基于客观衡量标准(买方反应)而不是主观因素(卖方意见)的决策。

4.业务不断发展
市场,竞争者,买家和经济状况都处于不断变化的状态。今天行之有效的下个季度可能会产生糟糕的结果。适应性销售组织可以不断调整方法。他们衡量买家的反应和变化几乎是恒定的。 如果这些公司尝试新事物,他们希望成功或失败很快,因此他们可以采用或适应方法。小样本测试使他们即使在高风险和不确定性时期也能成功。当对领先指标进行测试时,公司比竞争对手享有更长的跑道。

适应性销售组织会避开Satchel Page的建议,并意识到他们必须不断发展或面临灭绝的风险。在大多数情况下,他们展望未来并使用领先指标。他们将视线保留在后视镜中,以在英尺而不是英里内校正航向。这种结合使他们能够自信地前进,达到或超过其收入目标。

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