信念和行为是使销售培训坚持不懈的原因

营销学 (59) 2020-10-29 09:58:21

早在1970年代,IBM是销售培训的黄金标准。他们将使他们的销售人员接受长达六个月的计划,并高度依赖于高强度的角色扮演和模拟。虽然对学生而言是残酷的,但最终产品却是习惯了高压销售环境的销售人员,他们不怕工作,以成功应对销售周期。

当我在80年代末开始从事销售工作时,大多数情况下,公司仍然愿意投入大量资金来培训他们的销售人员有关当今最佳实践的知识。我所经历的许多计划(包括我对那些专门向各种购买委员会出售复杂的,往往是破坏性的,昂贵的产品的专业介绍)都是众所周知的“走火入魔”。尽管它们不像IBM模型那样长六个月,但它们是为期数天的密集计划,需要投入精力,关注重点和深夜的案例工作。

然后,随着时间的流逝,我注意到大多数培训议程的时间长度-巧合的是相应的投资要求-开始受到侵蚀。销售组织和运行它们的高管得出的结论是,员工不需要整整一周的培训;他们可以在一两天内完成相同的任务。CBT的到来-这是针对任何年龄不足以记住该术语的人的基于计算机的培训-及其性感的接班人e- Learning成为每个人为证明最终证明无效的借口解。

多年来,我已经看到公司陷入了“火​​车-失败-冲洗-重复”的令人不安的模式。换句话说,当面对业绩不佳的销售组织时,通常是销售副总裁的人会决定公司需要培训其销售人员。然后,他们像买家一样,冒险进入市场,并根据同行在LinkedIn上的推荐,一般的互联网研究或更糟糕的情况,评估各种销售方法和方法,迷上了任何“聪明而有光泽”的方法你是。

通常,在销售培训领域中的供应商通常甚至没有遵循自己的方法,也无法有效地传达他们提供的价值,并且他们立即屈服于不仅价格压力,更重要的是时间压力。他们的客户要求过去需要花一周的时间才能完成的工作现在必须在一两天内完成,可悲的是,培训供应商默认了。但是逻辑说,您不能将96小时神奇地压缩为48,因此必须付出一些努力。

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