除非您修改自己的行为,否则您的销售培训将不会进行

营销学 (59) 2020-10-29 09:59:24

他们将使他们的销售人员接受长达六个月的计划,并高度依赖于高强度的角色扮演和模拟。尽管对学生而言是残酷的,但结果却是销售人员,他们习惯于高压销售环境,并且不怕工作,以成功地度过销售周期。

当我在80年代末开始从事销售工作时,大多数情况下,公司仍然愿意投入大量资金来培训他们的销售人员有关当天的最佳实践。

我经历的许多程序都是广为人知的。虽然比IBM的培训计划短,但我的计划仍然是为期多天的密集活动,需要投入,专注和深夜。

但是随着时间的流逝,我注意到大多数培训议程的篇幅-巧合的是相应的投资要求-开始受到侵蚀。销售组织将为期一周的培训活动压缩为一到两天的活动。

基于计算机的培训(CBT)的出现成为每个人证明最终证明无效的解决方案的借口。

多年来,我已经看到公司陷入火车失败,反复清洗的令人不安的模式。

换句话说,面对业绩不佳的销售组织,通常是新的销售副总裁的人决定培训她的销售人员。然后,她像买家一样,冒险进入市场,并根据谁的推荐或Google上出现的任何内容评估各种销售方法和方法。

然后他们面临真正的挑战。

通常,销售培训领域中的供应商通常无法通过有效地传达其提供的价值(通常不遵循自己的方法),因此他们不仅立即屈服于价格压力,更重要的是时间压力。他们的客户要求过去需要花一周的时间才能完成的工作现在必须在一两天内完成,可悲的是,培训供应商默认了。

但是逻辑说,您无法将96小时神奇地压缩为48小时,因此“必须付出一些”。

那通常是最耗时和资源密集的部分-角色扮演,技能开发和案例研究练习。没有这些组件,培训将成为一种对每个人都有意义的知识体验,但是由于尚未进行任何实际的行为修改,因此销售人员会留下一些有趣的知识和观点,但随后会默认使用其以前的做事方式。

无需进行实际的行为修改,并且通常只有一线管理人员提供口头服务支持,这需要9个月的时间,而且没有任何变化。收入生产没有改善。预测准确性没有改善。漫长的销售周期继续导致优柔寡断的缓慢死亡。然后,管理层认为他们选择了错误的培训计划。

为了使公司摆脱这种恶性循环,他们需要认识到,就像销售人员需要培训一样,他们需要更多的行为改变。

销售人员只有在相信自己可以提高效率的情况下,才会接受新方法并取得成功。赚更多的钱 通过改变他们做事的方式来实现他们的个人目标。只有当他们亲身经历改变时,才会发生这种情况-通过自我发现过程,离开舒适区,并在受控和便利的环境中实际尝试以不同的方式做事。

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