如何通过9个步骤与当今的专业买家保持一致

营销学 (53) 2020-10-29 10:05:22

如“ 重新思考销售周期”所述,互联网和社交媒体已使购买者能够在与销售人员进行交互之前进一步进入购买周期。到他们联系时,大多数购买者已经确定了他们的要求,甚至可能草拟了他们要考虑的供应商清单。买家更喜欢在没有销售人员任何影响的情况下评估产品并确定需求-没有人愿意超卖。

与做过功课的知识渊博的人通话时,买家会感觉到销售员尝试修改其要求时便开始销售。对于复杂的产品,几乎可以肯定的是,买家的功能列表将是不完整的。在某些情况下,某些要求可能无法提供最适合买方需求的需求。优秀的销售人员的优势之一是他们要有耐心。与完成作业的买家交谈时,耐心至关重要。

卖方过早改变需求的努力将被视为试图说服或说服。这是购买者倾向于抵制的老套方法。如果在建立诚意,能力和对买方认为自己的需求的理解之前就完成了对话,那么这种对话就不可能营造积极的购买体验。为了避免像销售人员那样行事,在尝试更改需求列表之前,应采取几个步骤。

在当今的销售世界中,通常没有“ A栏”供应商,因为需求是通过利用互联网和社交媒体来确定的。购买的这种变化使我们开发了一种兴趣限定 (IQ)方法,以更好地与买方保持一致。涉及的步骤如下:

1.通过提问建立诚意。 您的目标应该是了解买家如何与您联系,已经进行了哪些研究以及该人的头衔和职务是什么。

2.询问是否已经建立了什么要求。 尊重他们的研究。

3.询问买方或组织希望通过正在讨论的产品完成的业务结果或目标。

4.如果买方不同意目标,请提出三至四个环境问题。最好的以“您如何...?”开头。这些问题应引起买方的讨论,建立能力,并允许卖方了解买方的运作方式,而无需讨论产品。

5.如果在询问环境问题后,买方仍未达成目标,请向买方提供可以通过使用您的产品实现的目标菜单。 如果买方是潜在的关键角色,则它们可以是特定于标题的,如果买方不是关键角色,则可以是组织目标。

6.买方共享目标之后,请执行以下操作:确定买方需要达到指定目标的能力,而不是提出新的功能,而是通过询问他们今天在没有所需功能的情况下如何进行操作来开始诊断。

7.对其状况进行彻底诊断。根据收到的答案,您可以确定买家可能想要的潜在新功能。

8.询问是/不是问题。确定买方同意需要哪些新功能。

9.用新功能总结先前说明的功能。询问买方能否与他们达成预期的结果。

这种方法具有几个优点:卖方可以询问(两次)买方已经建立了哪些要求;卖方使用基于问题的方法来发现潜在的新要求;买方可能希望在电话会议的后期提供新的要求,最好是在 卖方确立诚意和能力之后。

重新设计买家愿景的需求始于90年代中期。在过去的几年中,在联系卖家之前进行研究的买家数量呈指数增长。这就是所谓的兴趣限定 方法,它使卖方可以更好地与专家买方保持一致,培养出卓越的购买经验,并在电话会议的后期阶段影响买方的需求。

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