您未达成交易的3个原因

营销学 (39) 2020-10-29 10:10:39

基于服务的业务中最大的挑战之一就是将潜在客户转变为客户。有些潜在客户没有签约是因为他们还没有准备好。其他人,因为他们缺乏承诺。无论哪种方式,转换率低都会经常发生,因为您误解了自己的价值。我想分享三种破坏您的销售对话的方式,并提供一些策略来帮助您完成更多交易。

1.您过多地关注流程,而没有足够的回报。
失去潜在客户的最快方法之一是花太多时间预先解释服务的工作方式。通常认为服务的功能(持续时间,投入的时间,支持等)是客户购买的要素。实际上,他们购买了您为他们提供的服务。如果您不了解他们正在寻找的可能性,那么完成销售的可能性就较小。

这是一个例子。您可能不在乎我写这篇文章花了多少天,或者我花了几周时间来重写它。您甚至可能不在乎我在该主题上的业务经验。您阅读本文的原因与我的努力和专业知识无关,而与您可用于业务的见解有关。因此,为了说服您阅读本文,我将解释其内容可以帮助您的企业取得成功,而不是描述我在撰写本文时投入了多少精力和知识。

即使您擅长于说明服务的价值,也可能会陷入另一个假设陷阱,即与您交谈的每个人都希望获得相同的结果。您的服务收益对于每个人都是不同的。

例如,如果您是网站设计师,并且您认为每个人都雇用您是因为他们想要一个更现代的网站,那么您会错过这个机会。您的客户不是在购买新网站(您的流程),而是在相信修改后的设计将使他们看起来更专业,吸引更多潜在客户或使关键业务任务自动化(收益)。要完成更多交易,请找出他们想要的回报,并讨论您的服务如何提供实现此目标的途径。

2.你说的太多了,问的太少了。
在最后一点的基础上,有些人谈论自己太多,以至于买方无法听到和理解。

我曾经和一位教练交谈,他问我想做什么。我给了她一个简短的答案。她没有深入研究我的需求,反而对自己的服务有多么出色发了言,最后以五分钟的时间详细介绍了她的学历和资历。她整个时间都没有说话。我没有参与,是因为我没有询问她给我的信息,而且这些信息都不符合我的核心需求。当她终于停止说话时,我不知道她的服务和专业知识如何与我想要的联系在一起。所以我问:“您的服务如何帮助我解决通话开始时告诉您的问题?” 停顿了20秒钟之后-很久以来我一直以为手机坏了-她回答:“我不确定会不会,但我真的很喜欢你,也很乐意与你合作。”

销售对话就像第一次约会。如果您过多谈论自己,那么您就不会再获得第二个了。第一次接触是您学习潜在客户价值的机会。只有这样,您才能确定您的服务是否适合他们,如果合适,请说明如何做。

您的潜在客户想要获得回报。问题是找到问题的关键。以先前的网站示例为基础,第一层的需求是吸引潜在客户或自动化流程。如果我们进一步研究,我们可以了解到更深的愿望是获得更多的客户或拥有允许旅行六个月的系统。当潜在客户了解您的服务是他们想要的潜在回报的途径时,他们更有可能会向您投资。谈论图形的出色程度或持有的度数并不是找到此重要信息的方法。

表面上的渴望是他们的迫切需求,但在其之下是更深层次的生活或商业目标。要发现它们,请问诸如“为什么现在才是合适的时间进行这项投资?”之类的问题。或者,“一旦您实现了这一目标,它将为您带来什么?”

达成交易的另一个巨大障碍是处理异议。通常存在阻力,通常围绕金钱。

无论您多么热爱并相信自己的所作所为,如果您不会说钱,就不会赢得客户。机会是,当潜在客户反对时,这是对话的开始,而不是结束。

这里有一些技巧,可以帮助您完成本部分的讨论。

说出您的价格,然后保持安静。如果谈话中有停顿,请不要用文字填充。您的前景需要反思。您可能会担心他们会提出拒绝的理由,但是他们正在考虑在哪里可以找到可以付钱给您的钱。保持沉默,让他们处理。

对异议提出质疑。如果他们确实反对成本,请问为什么。当您了解有关异议的更多信息时,您可以使用定制的付款计划来解决该异议。您可能还会发现您尚未找到他们的真正优先事项。

确保他们感到被理解。有时,价格异议是您没有清楚说明您的服务如何成为他们想要的途径的信号。这是一个很好的时间,询问您是否正确理解了他们想要的结果,并询问他们对结果的渴望程度。您可能没有达到更深层次的愿望,这是您这样做的最后机会。

我的一位客户帮助我得出了最终有趣的见解。您可能会认为,让他们付钱给您的准客户带来痛苦。如果这样做,您可能会冒险以不同的语调来说明您的费率,您的前景会变得和您一样不舒服。关键是要记住,在与您交谈之前,您的准客户已经很痛苦。在与您交谈之前,他们面临着许多挑战-网站表现不佳,无法吸引客户或努力换职业。因此,您实际上是在帮助他们摆脱原有的痛苦,而不是造成痛苦。

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