如何在数字销售世界中保持人性化

营销学 (41) 2020-10-29 10:15:25

任何曾经出售房屋的人都期待着截止日期。但是,很少有人喜欢将数千美元的佣金交给房地产经纪人。 最近一家名为Houzeo的初创 公司以消除这种不便为模型。只需支付399美元的费用(以及额外的599美元的“成功费用”),Houzeo就可以为卖家提供从营销协助到报价评估,托管和关闭文档的所有内容-所有这些都包含在数字平台中。

这种数字销售趋势,再加上 Forrester的最新研究 表明,B2B买家现在如何以与B2C客户几乎相同的方式参与内容的销售,这表明销售人员必须改善他们的游戏才能保持竞争力。

初创公司在这里尤其重要:毕竟,它们的市场是名称识别需求与生存能力并存的市场;因此,企业家应该努力理解数字销售策略及其提供的内容,以区分其组织并在市场中进行最佳定位。

作为 从EY一项新的研究 证实,初创公司可以提供一个强大的数码销售经验和各个渠道提供一致的客户体验-客户服务从新闻稿-进账更多的关注和发展比竞争对手更深层次的客户关系。

数字销售的兴衰
尽管启动数字销售或过渡到数字销售面临挑战,但其长期利益证明了潜在的困难。例如,根据安永的研究,数字销售公司获得潜在客户会议的可能性是其5.7倍,平均达到其配额的150%。

即使某些公司遵循卓越中心模型,但仅创建该模型的情报和领导力枢纽并不能保证可操作的输出。遵循这条路的初创公司常常被困在理论上,超出了他们的处理能力,最终未能充分实施并重新调整其销售文化。其他公司,尤其是那些将结果归因于销售团队的公司,则建立了孤岛,将结果锁定在部门的后面。

因此,将产品线置于各个团队成员之上,是在成功的销售策略的核心上发展无自我心态的关键。今天的卖家可能已经长大了寻找潜在客户并通过关系赢得业务的方法,但是数字销售要求他们发展新技能并与不同层次的客户互动。

制定“人类”式的数字策略

在家里购买汽车,衣服和水暖服务的人就是在办公室制定B2B购买决定的人。正如 《学习型人》的黛西·华莱士(Daisy Wallace)所写的那样,虽然数字销售是成功销售的关键,但公司还必须保持跨数字渠道的个人交流,以向受众展示消息背后的人文面孔。

对于跳入数字化领域的初创公司,可以通过以下三种方法实现:

1.与客户的日子相处融洽。 为了实现数字销售同时保持与潜在客户的个人联系,初创公司需要让他们的销售人员接受客户体验的每一步,以了解差距在哪里以及他们的组织如何弥补差距。

客户多久收到一次您的来信?他们收到什么类型的通讯?公司电子邮件是像行业术语中的一堂课一样阅读,还是直接针对客户的需求说话?公司执行委员会 对获得配额的前20%的销售人员进行的一项 研究表明,这种非传统的销售流程方法是成功的关键。

在美国运通期间,我们进行了为期30天的激烈实验,以度过客户的生活。我们经历了客户发送,制作和执行的每一封电子邮件,每一个电话和每一次演示。这意味着坐在音乐中,试图了解合同并学习新产品。在30天结束时,高管团队根据我们获得的知识选择了10项全公司范围的计划来实施。这些举措生效一年后,我们看到新客户收购增长了46%,而现有客户的收入增长了67%。此外,我们最重要的客户之一实际上将其保留KPI提高了一倍。

显然,一家初创公司不会具有与美国运通相同的结构层,但是初创企业文化的流动性实际上可以为销售人员提供大公司无法提供的灵活性。通过维持客户的日常生活,您可以收集从另一面看不到的见解。

2.与营销合作以最大程度地扩大客户范围。 销售和营销团队经常被迫单独管理其职责,即使在较小或较新的公司中也是如此。但是现实是这两个团队可以组成一个重要的联盟。通过共享数据,营销人员和销售人员一起工作可以改善客户旅程,减少渠道障碍或消除客户的挫败感。

但是,这种合作的好处不仅是针对客户。根据LeanData最近进行的 一项调查,有53%的销售人员和51%的营销人员对他们公司其他团队的表现不满意。幸运的是,向协作模式过渡不会像大公司那样让初创企业头痛。原因:较小的公司招聘人才可以专注于找到了解过道两面的个人,并相应地组织其组织。

进行统一的公司的其他选择包括实施部门间联络或合并技术以促进其团队之间的对话,并确保有效和有效的协作。

凯撒宫(Caesars Palace) 提供了将技术用于这种工会的一个很好的例子。旅馆和娱乐场可以跟踪使用会员卡的顾客,并提醒负责与这些顾客打交道的房东。该警报可能包括购买行为,历史数据和地理位置服务,这些服务可增强主机与客户互动的能力。

3.消除客户流程中的部门壁垒。 从事数字销售的组织应该着重注意的另一件事是消除部门壁垒,以提供更无缝的客户体验。生产线末端的人不在乎他们的问题是营销,销售还是服务;他们只是想解决。

即使初创公司中的孤岛可能更加脆弱或定义不清,将其分解并共享部门知识也可以使销售团队向消费者展示统一的战线,并更快地满足他们的需求。

尽管当今的技术使即使在没有物理距离的情况下也可以保持恒定的接触,但是 使用Jack Welch方法 使每个人都聚集在同一个房间中仍然是消除这些孤岛的一种好方法。

这种亲密关系不仅可以影响快速的决策制定和建立关系,而且还可以确保销售人员在接触客户时得到其他部门的支持。新兴企业通常规模较小,因此很容易实现这种连通性,并促进了成长的文化。

总之,数字销售不一定意味着非个人销售。通过遵循这三个步骤,新公司可以通过洞察力提供更无缝的客户体验,从而推动内部转型并最大程度地扩大业务范围。

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