千篇一律的销售过程之死

营销学 (43) 2020-10-29 10:21:40

销售流程经历了一段有趣的旅程。几十年来,销售人员避免使用正式的销售流程,就好像他们是邪恶的代理一样,被派去消灭神秘的销售人员的神奇,狡猾的能力。优秀的推销员是天生的,而不是靠造就的。我们聘请他们时,基于的技能还不算具体,例如“肚中有火”和“杀手本能”。即使销售人员中确实存在正式的流程,也很少有人期望卖方会遵守。

随后赶来的中期-20的启蒙个世纪。IBM和Xerox等公司在严格的销售培训计划上投入了大量资金。咨询式销售已成为一回事,尼尔·拉克汉姆(Neil Rackham)等出色的研究人员证明了正规的销售方法可能会对销售业绩产生影响。整个行业围绕着少数几个品牌销售过程而发展,您可能想起了……因为它们仍然存在于将近40年后的今天。

但是,随着CRM的出现,销售流程确实飞速发展。当自动化最终进入销售团队时,顾问团队在这片土地上进行搜寻以寻找实现自动化的销售流程-这揭示了许多组织中的不良状况。在过去的二十年中,以计算机和互联网之前无法想象的方式对过程进行了定义,测量和报告。

销售流程终于到来了。

销售流程新时代的曙光。
时不时地-但不是经常-洞察力使我震惊,因为它从根本上来说是真实的,我不敢相信我曾经以为不是。这是这些见解之一。 当然,我们不应该期望单一的销售流程能在卖方遇到的每种情况下都能正常工作。 当然,我们最好的销售人员会根据不同买家的需求调整其方法。当然,我们有51%的卖家没有达到配额...因为他们确实在按照我们要求他们做的事情。

当然!

因此,展望未来,这意味着“最佳实践”销售流程的时代已经结束。唯一的最佳销售方式的神话已死。我们现在知道,要求严格遵守正式销售流程的策略是失败者。每次击球时都继续打同样的球,您将永远不会向前推进球-除了您自己,没有人要怪。

销售过程的新时代将是敏捷性,而不是刚性。我们将培训销售人员如何快速识别他们所面临的情况,然后以适当的方式做出反应。我们将教他们适应他们所看到的情况,而不是仅仅用枪支踢向每扇门。我们承认过去40年是销售过程的热身。现在是时候将我们的游戏推向更高的水平了。

您还会保留当前的销售流程吗?大概。有时确实可以正常工作。但是您还将拥有在其他情况下可以使用的不同方法-总共可能不超过三到五种方法。也许在买家需要咨询时可以使用。当买家只是想进行交易时,也许会雇用另一个人。当买方的思想需要受到挑战或打乱时,也许又是另一回事。也许是您的行业或产品所特有的。只有您和您的客户才能知道。

你知道这是真的。
正如我上面提到的,这种洞察力立即使我震惊,因为它从根本上说是真实的,我简直不敢相信。您很有可能也是这样。回顾我的销售生涯以及我所认识的最好的销售人员,这就是他们所做的。他们在不同情况下的销售情况不同。他们赢了。对于我和我的客户来说,“一刀切”的销售流程时代已经过去。销售敏捷性时代已经开始。也许在40年后,我们会回头想知道为什么我们曾经认为这是个好主意。但我对此表示严重怀疑。

THE END

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