关于人类行为的5个见解,将促进您的销售和营销

营销学 (43) 2020-10-29 10:24:10

人不是理性的。您可以提出最合理,最有说服力的建议,但仍然无法引起任何回应。如果您正在努力工作,但销售额几乎没有增长,则可能是由于对人类行为缺乏了解。一个DNA调查,涉及1056人来自52个种群透露,人是99.9%的相同。在每个人的大脑中,您会发现相同的妆容,这些妆容会引起我们的思想和情感。

成功的销售人员和营销人员非常了解人类的普遍行为,可以使用正确的触发词让他们每次都采取行动。在这里,我们探讨了五种常见的人类倾向以及您可以采取哪些措施。

1.人们会做更多的事情来避免损失,而不是获得乐趣。
诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)在他的《 思考的快与慢》中断言,我们通常害怕损失是成功的两倍。这意味着价格下跌比价格上涨具有更大的影响。例如,从1981年7月到1983年7月,鸡蛋价格上涨10%导致需求减少7.8%,而鸡蛋价格下跌10%导致需求仅增加3.3%。 (普特勒,1992年)

由于这种避免损失的趋势,人们也更有可能坚持使用现有的解决方案,而不是冒失去其现有财产的风险。对于新企业而言,这并不是一个好兆头。所以,你可以做什么?

考虑提供免费试用以降低与您开展业务的风险。一旦他们开始将您的解决方案融入他们的生活中,损失规避将对您有利。他们很难停止使用您的解决方案,因此他们会付费继续使用它。退款保证的工作方式相同。传奇业务顾问Jay Abraham称之为“风险逆转”。

2.人们天生好奇心强。
好奇心使我们有别于其他物种。心理学家认为,进化使我们能够推动人类前进并确保其生存。

从营销的角度来看,这也是为什么点击诱饵如此有效的原因。卡内基·梅隆大学的乔治·洛文斯坦教授说 ,好奇心造成了信息鸿沟。每当我们意识到我们所知道的与我们想要知道的之间存在差距时,我们都会情不自禁地缩小差距。虽然我不鼓励您创建点击诱饵,但是您可以在关注度不高的社交媒体领域应用此技巧。跨时代的伟大公司利用故事来吸引人们的注意力并传达他们的观点。故事之所以如此有效,是因为它与公然的销售信息不同,它为继续阅读/观看提供了动力。主角在故事中经历的起起落落造成了信息上的鸿沟,我们不得不遵循。想一想耐克的“ Just Do It”运动和Subway关于Jared的故事。这些故事从字面上把这些公司变成了家用品牌。

3.人们对自己感兴趣。
戴尔·卡内基( Dale Carnegie)在其永恒的经典著作《 如何赢得朋友并影响人们 》中说:“与其他人相比,与其他人相比,与其他人相比,在两个月内可以结交更多的朋友。” 古代哲学家对此表示赞同,柏拉图和苏格拉底主张心理利己主义,即人总是受自身利益驱使的思想。

不幸的是,在市场营销中,最流行的广告陈词滥调之一是“我们是镇上最好的xx”。企业似乎无法停止谈论自己以及自己的状况。

作为网络内容审核员,我在客户网站副本中看到的最常见问题是过多使用了“我们”而不是“您”。企业夸耀自己的成就和生活故事,而忘记了人们主要只对自己感兴趣。试图了解您的听众的需求,并根据他们的需求而不是您的需求说服他们。即使您经营在线业务,也应该与客户通电话以调查他们的需求。

4.人们相信他们想要相信的。
在心理学中,这被称为确认偏差。人们以确认某人先前存在的信念或假设的方式搜索,解释,偏爱和回忆信息。这些信念离他们的身份越近,根深蒂固。毫不奇怪,围绕宗教,种族和政治的辩论通常会引起争吵。

在一项皮尤(Pew)互联网研究中,发现自己是自由主义者的人与社交网络上阻止其发表不同意见的人进行封锁或解除社交联系的可能性是其两倍。

如果您想通过某物出售某人,那么您应该做的最后一件事就是违背他们的信念。有一次,我帮助一个客户向父母出售学费。他们最初的销售信息是说“您的孩子很愚蠢;他需要私人补习。” 我们修改了销售信息,说:“您的孩子有很大的潜力,但学校并没有释放它。我们可以提供帮助。” 销售开始了。所有父母都认为自己的孩子有成功的潜力。我们遵循了信念,并将其付诸实践。

5.人们天生懒惰。
罗伊·H·威廉姆斯(Roy H. Williams)在他的《广告向导》一书中 写道:“问医生如何感觉良好,他会直视你,说:“饮食正确,锻炼身体。” 然而,美国人在健身中心每花1美元,就在可卡因上花费19美元。”

即时满足总是有卖的。快速致富计划利用了人类的这种天性,使他们有可能在一个月内以零的努力成为百万富翁。但是,了解此原则后,您可以使用它来获得更大的利益并建立持久的业务。例如,我们可以设计销售流程,以使人们疯狂地轻松进行购买。以亚马逊为例。他们的一键式购买按钮使您可以跳过通常繁琐的结帐过程。苹果的iPod可让您在三下之内播放任何歌曲。

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最重要的是,我们可以限制我们提供给客户的选择以增加销量。巴里·施瓦茨的“选择悖论”理论对此进行了解释。在一个实验中,展示了24种不同的果酱。在另一张桌子上,只显示了六种果酱。购买后者的人数是原来的十倍。

无论您销售果酱,音乐播放器还是保险单,都可以简化潜在客户的决策。与其将100个选择丢给人们,不如将其缩小为三个选择。更好的是,根据他们的独特情况推荐定制的解决方案,为他们进行思考。对他们来说,购买变得容易得多。作为副产品,您的收银机会响得多。

让您的业务蒸蒸日上。

常规策略往往会告诉您在不提供基本原理的情况下执行一系列操作。一旦了解了人们的核心,就可以摆脱战术,以一种自然而轻松的方式吸引他们。领导力专家西蒙·西内克(Simon Sinek)说:“如果您不了解人,就不会了解业务。” 花时间在对人的了解上会为您的企业带来无限的回报。

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