2019年B2B销售增长的5大机遇

营销学 (46) 2020-10-29 10:25:26

有许多驱动销售增长的方法-从计划和销售技能培训到销售支持和运营。通过众多选择,很难知道哪种策略可能对您的特定业务的 成功产生最大的影响。

每个销售组织都是唯一的。我的公司RAIN Group寻找企业所有者可以用来实现其目标的共性和趋势。我们的销售研究中心在调查,基准报告,白皮书,研究摘要,文章和畅销书等收集的数据的支持下,发现了2019年B2B销售增长的五个 最大机遇。

1.拥抱价值销售。
许多行业经历了从基于交易的销售到基于价值的销售的巨大转变。直到最近几年,许多公司的品牌和个人卖家的关系足以维持和增长销售。产品或品牌会吸引买家,而卖家会建立关系,在买家发起购买时接受订单。即使卖家反应迟钝,销售额也会增长。

如今的销售环境截然不同。竞争非常激烈,模仿者可以快速复制产品和服务的创新。品牌在市场上脱颖而出比以往任何时候都更加困难。

您可能会认为这降低了价格,从而使价格最低的提供商赢得了更多的销售额。但是,我们发现事实恰恰相反。赢得销售的不是价格最低的提供商,而是展示最大价值的提供商。

将销售优胜者与第二名的人区分开的首要因素是,优胜者为买家带来了新的想法和观点。然而,许多卖家并未实现这一价值。买方表示与卖方的会议有一半以上没有价值。

对于教育他们的买家并以价值销售方式领导的卖家来说,这是一个巨大的机会。

2.投资有效的销售技能培训。
根据我们的研究,只有17%的公司将其销售培训评为有效。绩效最高的销售组织-拥有更高的获胜率,收取溢价的能力以及实现销售目标的可能性更大-提供有效培训的可能性几乎是其两倍。他们在销售培训上投入大量资金的可能性也几乎是后者的两倍。

如果您想加入他们的行列(如果您正在阅读本文,则可以),您的团队必须掌握必要的销售技能,这将使他们能够不断找到并赢得新业务。结果为愿意投资于有效销售培训的公司带来了红利 。

3.增加您的现有帐户。
这个似乎很明显。当您向现有和以前的客户推销和销售会议时,召开会议更容易且成本更低。这些小组也更有可能想听听您的想法并与您合作。

实际上,参加RAIN Group的参与者中有77%同意将电话打入现有帐户是一种有效的勘探技术。(这是在所有受访者中排名第一的探矿策略。)此外,表现最佳的销售组织中有61%同意其卖方在有效扩大对现有客户的销售额上是有效的。

但是这些表现最好的公司只代表了公司中前20%的公司。在剩下的80%的受访者中,只有32%的受访者同意他们的卖家将对现有帐户的销售最大化。80/20规则成立:机会就在那里。

4.培养销售经理。
销售经理在帮助卖方发挥最大作用方面起着至关重要的作用。然而,许多销售经理忙于与销售人员共度时光,无法帮助他们赢得交易并保持专注。相反,这些经理被捆绑招募和雇用新的销售人才,分析销售预测并设置配额。

当销售经理有时间时,他们就没有有效指导和发展卖方所需的技能。我们的研究表明,有66%的公司不相信其经理具备管理和指导卖方的技能。

您的销售经理必须具备每天激励卖家,使卖家承担责任,帮助卖家建立销售和帐户计划或指导他们赢得重要交易的能力。如果他们没有做这些事情,那么您很可能会留下很多机会来扩大您的渠道,增加您的获胜率并增加销售额。

确保您的销售经理 专注于正确的事情。

5.建立目标和行动计划。
如果您对2019年B2B销售额增长持认真态度,则需要定义增长幅度。

您定位到什么号码?个体卖家的目标是什么?对于客户经理?您期望达到目标,超过目标并低于目标的百分比是多少?您将如何达成目标?您将如何监控进度?

销售负责人和个人贡献者需要明确这些里程碑以及如何实现目标。制定年度和季度,每月和每周的目标和行动的目标和行动计划(组织的和个人的)。您可以使用设定目标工作表来创建和监视进度 。在个人层面上,您的销售经理可以使用此计划来指导卖方并追究他们的责任。

您无需专注于所有这五个机会即可在2019年实现销售增长。选择一个与您的组织目标相符的机会,并专注于掌握该机会,然后再继续下一个机会。仅采用其中之一就可以确保提高销售业绩并为公司的整体成功做出贡献。

THE END

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