通过人际关系补充营销自动化的5种方法

营销学 (57) 2020-10-29 10:56:00

现在,无论大小,许多公司都在使用市场营销-自动化工具来跟踪其客户关系并在销售过程中培养潜在客户。包括从客户关系管理(CRM)系统和自动电子邮件工具到社交媒体管理应用程序和人工智能(AI)聊天机器人的所有内容,这些机器人为简单的查询和获取任务提供响应。

但是有时人们会对最新技术的新功能感到沾沾自喜或对它们印象深刻,而忘记了这项工作中最重要的人为因素。许多营销人员已经对自动化可以为他们做些什么提出了不切实际的期望。太多的人期望自己的自动化工具/平台/系统能够自动将自己的潜在客户变成“可销售的潜在客户”,而无需他们的团队承担一些繁重的工作。

众所周知,人工智能将如何杀死数百万个工作并导致工作终止。我对这些世界末日的预言表示怀疑。我相信技术在不断发展,就像每个以前的技术创新时代一样,仍然需要人们从事各种工作,但工作方式或设置略有不同。同样,当今太多的营销专家都依赖自动化,以至于他们忘记了技术的局限性,而忽略了通过人际关系来补充技术的机会。

以下示例说明了当销售人员的基本人为因素补充 营销自动化并增强其为系统化和组织流程所做的所有伟大工作时。

1.为需要的潜在客户提供额外的帮助。

有时候,自动化系统会导致销售团队忽略或错过只需要额外推动的潜在买家。CRM系统不能总是跟踪此情况。它可能需要人类的直觉才能知道某人何时几乎准备好购买,但只需要多一个联系即可。在这种情况下,请与经理或同事商谈,看看他们是否从潜在客户那里听到了同样的事情。知道如何以及何时真正地“准备购买”潜在客户有许多细微的差别。信号不会显示在计算机生成的报告中。

2.创建该“人类接触点”以建立关系。
营销自动化工具在组织联系,跟踪笔记和长期管理关系方面确实很有帮助,但是潜在客户通常需要与人进行真诚的联系,以帮助突破日常生活的混乱和喧嚣。在这里,您的自动化工具可以帮助您找到合适的人打来的电话,但这需要真正的人进行下一步并接听电话。与所有非个人化的,基于文本的交流相比,您可能会对准客户听到的幸福感到惊讶。我什至有前景告诉我,“哇,打个电话。有点新鲜的空气。”

3.回答问题以帮助潜在客户充分理解解决方案。
您的准客户可能有大量电子邮件,手册或网站常见问题解答无法解决的问题或特定问题。人为因素可以帮助指导潜在客户了解您提供的解决方案。通过电话或基于Web的视频聊天与客户交谈还可以帮助您了解营销文献的弱点和盲点。例如,当您花时间与客户实际交谈并听取他们的问题时,您可能会意识到您的电子邮件并没有解决他们最大的担忧,或者您的潜在客户所描述的问题可能与文献所希望解决的问题不同。进行真实的人际对话可以帮助您更好地与客户需求保持一致。

4.针对正确的决策者。

有很多自动化工具和AI驱动的平台,旨在帮助销售人员进行B2B潜在客户开发研究,并在合适的目标组织中确定合适的决策者。但是,基于网络或人工智能驱动的研究无法保证您所发送电子邮件的人确实是您所出售产品的正确决策者,即使他们的职位听起来很正确。在拿起电话之前,您永远不会知道。开始拨打电话并敲门,并与可以帮助您在潜在组织中取得成功的人进行对话。

5.听到潜在客户的销售异议。
营销自动化趋于静默运行;您发送了一批电子邮件,测试了响应率,也许还获得了一些入站线索。但是,所有没有回应的潜在客户发生了什么?他们是否因您的行销讯息而关闭?他们是否对解决方案的主要功能和优势的承诺表示怀疑?还是他们太忙而无法阅读您的消息?除非您真正与人交谈,否则您永远不会知道。这是营销自动化的另一个局限性,需要人与人之间的联系和直觉。在某个时候,您需要开始打一些电话,并直接了解人们对您的公司,产品和价值主张的看法。销售电话不仅对您向潜在客户说了什么,而且对于您从中听到的信息也很有价值。

不要以为营销自动化可以在无缝的交接过程中为您做所有事情,这些流程会神奇地将您的潜在客户转变为渴望购买的客户。潜在客户仍然有机会让您知道他们准备如何充分地参与到实际工作中,从而从中受益。我不认为行销自动化会消除人手。它会改变工作,甚至可能创造新的工作。由于销售是一项复杂的人类工作,因此我们仍然需要勤奋,直觉,具有情感智慧的人来完成这项工作并与他们的同胞建立关系。

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