10种研究支持的方式来提高销售成功率

营销学 (44) 2020-10-29 10:56:16

毫无疑问,您将注意力集中在怪物般的第四个销售季度上,但还需要注意其他事项:2020年计划。现在该反思一下您希望继续在今年带来的成功以及需要改变的无效方面。需要解决的最紧迫的事情是什么?

1.重视价值。
为买家带来价值的销售组织更有可能增加收入,提高获胜率并保留最畅销的产品。实际上,在 业绩最佳的销售组织 研究中,业绩最佳的人在以下方面领先于其余人员:

专注于为客户创造最大价值(分别为81%和61%)。
优先发展卖方,使其对买方尽可能有价值(66%比39%)。
与战略客户合作,以​​创新的方式共同创造价值(47%对21%)。

带来价值,您将产生强大的成果并赢得销售。确保您的卖方能够交付核心价值案例,推动思想变化并根据价值赢得重大机会将是关键。

2.提高销售团队的生产率。
根据我们对生产力的研究,具有极高生产力(XP)的人更有可能成为绩效最高的人,对工作感到满意并感到高兴。他们是怎么做到的呢?首先,他们要使用富有成效的工作习惯。实际上,XP具有良好工作习惯的可能性比The Rest高5.3倍。

这是个好消息: 可以学习生产力,并且可以对团队的成功产生重大影响。

3.专注于增加现有帐户。
83%的公司认为 他们没有有效的销售培训来推动客户增长。同时,有76%的人认为他们应该将其战略客户至少增加25%。这里存在巨大的差距,这为关闭它的组织提供了机会。确保您不仅拥有成熟的帐户管理流程,而且还拥有具备推动帐户增长所需技能的卖方。

4.创建一个推荐和保留机器。
创建内部推荐和保留机器依赖于多管齐下的策略。仅依靠销售流程或产品/服务满意度,您就可以让竞争者有所作为。考虑一下:对产品/服务非常满意的买家中有49%仍会考虑改用其他提供商。满意度有什么不同?当卖家将新想法带给客户时。当客户经理与客户联系并主动与客户创造新机会时,客户满意度就会大大提高。

5.以不同的方式处理销售机会。

卖方通常将所有渠道机会都一视同仁。他们定义需求,资格,提议,提出并等待胜利或失败。可能会有一些人冒出顶峰以获得更多关注,但这并不总是正确的。对于每个机会,定义您的追求强度是关键。您可以使用 CARE 助记符确定机会是否值得付出,以及您想投资多少来赢得每个机会。专注于推动和赢得销售机会的公司更有可能成为精英(86%)和表现最佳(68%)的销售组织,而其余的则是50%。

采用结构化方法评估追求强度,并采用结构化方法赢得销售机会,您将有时间专注于最佳销售机会并赢得更多机会。

6. 培训卖家以激发新想法。
根据 “销售优胜者的不同做法” 研究,买家希望卖家以新的观念和观点对他们进行教育。但是,卖方没有交付。

只有22%的买家同意卖家用新的观念和观点来教育他们。
买家报告说他们58%的销售会议没有价值。
大约64%的公司不相信其卖方具有先进的咨询销售技巧(即激发新想法的能力)。
许多卖家没有带来任何有价值的东西。那些利用思想力量的人。

7.完善您的价值主张。
为了赢得一笔交易,您必须向买家说明自己的价值。一个 价值主张 就是为什么买方购买的理由集合。价值主张包含三个关键要素:

产生共鸣:买家必须要有并需要您要卖的东西。提出理由,说明前进的重要性和紧迫性,并在理性和情感层面上与买方建立联系。帮助买家回答:为什么要采取行动?为什么现在?

与众不同:买家必须了解您为何在其他选择中脱颖而出。根据您的整体差异和买家对稀缺性的理解,说明为什么您是最佳选择。帮助买家回答:为什么选择我们?

证实:买家必须相信您可以兑现诺言。说明为什么买方应该相信您,您的产品,您的公司以及您达到预期结果的能力。帮助他们回答以下问题:为什么要信任?

销售会议中只有42%对买家有价值。教您的卖家遵循此框架,您将与众不同。

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8.提高销售经理的效率。
与The Rest相比,在销售业绩最佳的公司中更有可能找到销售经理从卖方那里获得最佳业绩的组织。在以下方面,表现最佳者处于领先地位:

优先考虑并最大化销售经理在教练上的时间(42%比28%)。
创造并维持最大的销售能量(55%比32%)。
快速解决性能不佳的问题(48%比31%)。
销售管理通常是释放销售绩效的关键杠杆点。如果您希望您的卖家不仅达到目标,而且超越他们的销售目标,请让他们保持积极性并承担责任。

9.赢得新徽标和帐户。
大约75%的购买是战略性的,这意味着买方不必购买,但是卖方只有14%的时间主动为买方带来新想法。同时,有 82%的买家表示愿意接受与卖家举行的会议。换句话说:买家将接受会议,他们正在寻找新的想法。如果您能提供这些想法,那么您就有更大的获胜机会。当您查看影响买方购买决定的因素时,这一点就显而易见了,包括价值交付,协作,市场洞察力和教育程度。专注于这些因素,您将有更大的机会赢得销售。

10.优化您的销售流程。

具有正式定义的销售流程的组织 具有较高的投标获胜率,并且较少丢失给竞争对手或没有决策的投标。表现最佳的人更有可能:

有一个以客户为中心并映射到购买过程的销售过程。
将线索分配给最适合与他们一起成功的人。
为卖方制定有效的流程来管理其渠道。
采用灵活的销售流程,该流程适用于买方的各种角色和情况。
51%的组织没有正式定义的销售流程。优化销售流程是大多数公司的机会。

遵循这10个研究支持的策略,您将更好地解决优先事项,并在来年的销售成功中取得重大进步。

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