如何利用有影响力的营销来增加销量

营销学 (45) 2020-11-17 15:07:14

面对现实,销售专业人员:您不能一个人走。赢得影响力的最新方法之一就是影响者营销。

您甚至可以认为这是一种解脱:您不必是唯一一个有影响力的潜在购买者。您有一个合乎逻辑,值得信赖的合作伙伴,可以让买家了解您的解决方案的优势,并帮助他们进行销售开发。

通过有影响力的营销,您可以找到并利用思想领袖将您的品牌,产品或服务推向更大或不同的市场。他们最常通过社交媒体来宣传,他们的工作往往与您的其他社交销售活动并驾齐驱。

有影响力的营销软件解决方案GRIN的首席执行官布兰登·布朗(Brandon Brown)说:“这是建立品牌信任的关键。” “影响者有助于与您的客户建立更有意义的联系。”

这些联系具有广泛的影响。他们可能会影响与您的解决方案不熟悉的人,已经在您的雷达上(并且您已经在他们的雷达上)的潜在客户,甚至是当前和忠实的客户的购买决策。

这是创建有影响力的有影响力的营销计划以建立销售的九个关键。

寻找你的影响者
关于这种营销的好消息:您可能已经拥有影响者。他们可能是您的最大客户,狂热的粉丝,拥护者,最大的推荐服务提供商……或仅仅是促销者。

“公司决定某人是否是有影响力的人,”布朗说。“最终,客户决定他或她是否是有影响力的人。但是,影响者并没有做出决定。”

选择影响者:

仔细查看您现有的客户,粉丝,业务合作伙伴和员工,以证明其拥护程度及其当前影响力。您可以进行基层搜索-检查他们的个人资料和覆盖面以及您的提及。或者您使用众多社交媒体分析工具之一。
考虑一下您的客户已经在听,读和看谁。您想知道谁已经在影响您的客户,并且也可能与您的潜在客户建立了联系。您可以与客户联系,询问他们关注,收听,阅读和观看谁。或者,甚至更好,请他们对自己的收藏夹进行排名。同样,您可以使用许多受众情报平台之一来挖掘这些细节。
使用这些数据可以确定要阅读的博客,可以收听的播客,可以观看的视频以及可以追踪的社交媒体帐户。然后,您可以确定哪些影响者将是您的最佳选择。您需要查看并比较潜在影响者在以下方面的优势和劣势:
每个社交媒体渠道涵盖的主题
主题标签的使用和相关性
表现最好的内容
历史以及与您所在行业的关系
反馈并与关注者互动,以及
非社交平台,例如书籍和演讲活动。
建立,建立关系
与《信使》(Convince&Convert)创始人,《Talk Triggers:用口碑创造客户的完整指南》的作者杰伊·贝尔(Jay Baer)说,建立和与网红建立关系的最佳方法是通过奉承和伙伴关系 。

贝尔建议逐步建立联系。也许您可以将潜在的影响者提名为该行业的引领潮流者。另外,请有影响力的人发表想法,以在您的社交媒体平台上或在有关您行业变化的播客中分享。然后,您可能会要求他们与内容创建和共享合作。

当您发现有影响者的关系将是有益的时,Baer鼓励进行教育。花时间与有影响力的人一起向他们传授有关您的公司,产品,文化,客户和竞争对手的信息。他们与您的公司联系的越多,他们的经历,声音和感觉就越真实的可能性就越大。

变通
随着趋势的形成和形成,公司和销售专业人员可以利用有影响力的营销手段来提高品牌知名度并进入更广阔的市场。

“规则仍在制定中,”布朗说。“随着时间的流逝,影响者的定义已经超越了社交媒体个性或博客的定义。而且潜力很大。”

为了对有影响力的营销产生影响,请拥抱变化,灵活性和耐心。一些早期采用者表示,他们经常换档,可能需要长达一年的时间才能看到B2B中影响者营销的好处。

帮助–但不要指导–影响者
培训有影响力的人的美丽之处在于,他们可以变得与您的产品和客户如此亲密,他们将被武装创造能够吸引买家和促进销售的内容。

尝试共同创造。通过说明您希望通过影响者营销实现的目标以及原因,为他们提供一些指导。然后让他们自己动手解决方案中的收益和价值。

倾听他们对解决方案内容的关注,以及如何促进活动和其他社交销售活动,如何吸引客户以及如何应对应该引起的客户参与。

保持真实
客户将看到任何不真实的东西。听起来,感觉或看起来更像是认可的推荐或促销,而不是对产品或服务的真正亲和力都会失败。

布朗说:“永远不要牺牲真实性。” “它会再次咬你。如果客户觉得这是假货,他们会采取反叛的态度。”

正是您不想与网红发生的事情。

因此,选择使用,热爱并关心您的解决方案的影响者至关重要。然后让他们在自己喜欢的社交媒体渠道上分享自己的感受和经验。

选择你的范围
并非所有有影响力的人都具有相同的影响力。您需要考虑哪种方法最适合您想要的买家,以及您希望拥有的影响力水平。

布朗说:“如果您的目标是实现,那么就需要有大量追随者的影响者。” “如果您的目标是要获得信任并在一个坚实的团队中创造更好的终生价值,那么可以选择一个影响较小的有影响力的人。”

微型影响者对真正的忠实朋友群体影响较小。他们的参与度更高,信任更深。

拥有大量追随者的影响者将吸引更多的受众,但参与度较低,许多人可能不是您的理想客户。

知道你的地方
有影响力的人可能会在Twitter,Instagram,博客,在线专业社区等各种渠道中占有一席之地。那么,有影响力者营销的最佳渠道是什么?

“没有比这更好的地方了,”布朗说。“这完全与观众联盟有关。您想要的客户在哪里?”

您将希望影响者“闲逛”,并在客户所在的位置投放有意义的内容。看一下您目前的市场营销和销售工作:哪些途径带来最多的前景?当前客户最常使用哪些渠道来收集信息或进行查询?跟随他们的线索,确定您的影响者内容最需要放在哪里。

确定补偿
对于有影响力的营销人员而言,薪酬是一件棘手的事情。应该给有影响力的人以时间和精力上的补偿,他们花在创造内容和分享见解上。但是付钱给任何人给予正面评价或放弃您的品牌名称,并仅为了现金就包括指向其关注者的链接是广告。

布朗说:“如果一个有影响力的人只是拿钱并给了BS,客户就会看到它。”

同样,最有影响力的人通常也会保护自己的追随者和个人品牌。他们只会从与他们的追随者真正匹配的产品和服务中获得品牌的补偿。因此,在考虑建立合作伙伴关系和薪酬之前,请确保您已经做好准备。

MarketingProfs和GroupHigh的专家所做的研究提供了一些补偿建议:

按岗位补偿。将近四分之三的影响者更喜欢按职位划分的资金,而不是合伙关系,在其博客或产品交易中投放广告。
相互关系补偿。规模较小的本地超级有影响力人士有时会对在他们的关系中获得折扣或赠品的交易感兴趣。但是,在这种情况下,专家提醒我们遵守FTC准则,并向您披露与买家的关系。
基于委托的系统。您可以根据他们指导您的客户数量,每周,每月或每季度向网红补偿。
衡量价值
担心有影响力的营销人员不会在您的公司飞速发展,因为很难确定ROI?布朗说并非如此。

有多种确定影响者营销计划中投资价值的可靠方法,包括:

跟踪和收入。影响者将主要影响渠道的顶部。您需要衡量影响者的广告系列中有多少潜在客户落入了渠道顶部,以及这些潜在客户中有多少转化为销售了。
内容。影响者可以并且将围绕您的品牌,产品和/或服务创建内容。您可以在原始运行范围之外使用他们的视频,推文,帖子等吗?您可以最大化内容的越多,ROI越高。
无形的光环效应。有影响力的人的行销提供了“光环效应”,这是一种奇怪的现象:购买者认为,有影响力的人在他们关心的一件事情上是杰出的(或只是很好的)。然后,他们认为影响者在其他领域尤其出色。无论这两个区域是否相关,或者影响者实际上在相关区域是否出色,都会发生这种情况!因此,您可以并且将要衡量影响者如何改善您的整体营销和销售方式。

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