未来的技术买家对您的销售组织有新的期望

营销学 (58) 2020-11-17 16:49:22

在技​​术购买方面,当今的千禧一代和X代决策者对销售代表的需求比以往任何时候都要多。没有IT,财务,市场营销,运营和业务开发的关键参与者的全面而明智的支持,购买新解决方案的日子已经一去不复返了。实际上,随着解决方案变得越来越复杂,参与决定,影响和在整个企业中实施新技术的委员会的规模也在不断扩大。

今天,我们在博客上进一步探讨了这个主题,我们对未来技术购买委员会的最新研究对技术解决方案的销售商和销售商而言意味着什么。请继续阅读以获取重要的要点-并确保阅读我们以前的文章,详细介绍营销策略,以赢得并照顾两代人的决策者和影响者。

首先了解您不断发展的买家
研究继续表明,在研究,选择,实施和更新新技术解决方案中起作用的人员和职能的数量正在增长,我们在调查结果中看到了这一点:现在平均有超过四人参与企业级别的技术决策以及超过七项涉及B2B购买。

但是,在我们的数据中,关于今天的采购委员会的组成有一些令人惊讶的发现,挑战了企业组织孤立和分层的传统思想。我们的研究发现,采购委员会的千禧一代和X世代成员在内部角色(即IT,财务,运营)和外部角色(即市场营销,业务开发,销售)之间有所区分。而且,我们的数据强调了他们对技术购买决策的影响力:

X世代(48%)更有可能成为领导者,尤其是在做出正式的商业决策时。
但是,千禧一代(41%)与X代同行一样,有可能在技术购买方面提供投入或实施新产品/服务。
一半以上的年轻人千禧一代(61%)为公司的技术购买做出了贡献-三分之一的人已经是决策者。
千禧一代在不断发展,其中68%的千禧一代为决策做出了贡献,而54%的千禧一代也做出了同样的决定。
对于营销人员来说,这意味着要有效销售,必须忽略IT之外有影响力的客户同事。您是否正在与所有人接触?

提供专业知识和支持
从销售角度来看,请始终牢记,有广泛的成员和几代人对最终决定具有影响力。我们的发现发现各代人在以下方面的倾向一致:

向同事寻求有关技术产品或服务的建议
与工作以外的朋友分享有关技术的观点
向同事推荐技术产品或服务
提供有关业务技术产品或服务的想法或建议
而且,根据CEB和《哈佛商业评论》最近的一项调查,虽然B2B买家可能比以往任何时候都更了解情况,但他们仍然承受着巨大的压力和不确定性。这主要是由于可用数据的丰富,每次购买都涉及大量的利益相关者,以及不断扩大的选择范围,这些都完全阻碍了新技术的采用。为了使购买更加容易,请确保客户拥有指导他们的决策所需的信息,案例和推荐,并根据客户需求的发展提出了一系列不断调整的选择方案。

千禧世代的微妙之处是机遇而不是障碍
在所有世代中,将近四分之三(73%)的人表示公司的决策者愿意接受购买的投入,但只有(56%)的人表示他们的公司保持最新的技术水平。科技营销人员可以将其转化为难得的有价值的机会。

了解这些精通技术的世代在哪里感到不足–他们已经成长为对技术不断进步的期望,并且对阻碍其发展动力的流程具有较低的容忍度。他们还可以轻松使用许多访问渠道,设备和技术,从而无需与支持人员联系即可解决问题。如果您到达他们所在的位置并分享您的专业知识,您将获得他们的信任和尊重。

但是,请注意不要错过这个标记,否则可能会有害。虽然千禧一代会很高兴地袖手旁观以寻找信息,但如果您未能在适当的位置提供适当的资源,他们也会感到沮丧时间。

千禧一代和X世代买家期望销售代表在社交销售方面表现出色
正如我们的发现所表明的那样,个性化仍然至关重要,但是各个年龄段的受访者对其平均销售代表的能力都不满意。在所有世代中,考虑技术产品/服务时,技术购买者都喜欢销售代表:了解他们的业务需求/角色(90%)并提供相关内容(78%)。

还要考虑一下:大约五分之三的技术买家希望他们的销售代表将LinkedIn用于社交销售活动。在全球范围内,大多数技术买家(72%)表示,重要的是他们的销售代表要展示四个不同类别的关键社会销售行为:拥有专业品牌,拥有可信赖的人脉网络,采取相关的销售方式以及利用宝贵的见解。

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