销售到市场:“停止向我发送潜在客户”

营销学 (44) 2020-11-17 16:51:09

传统的,公认的数字营销模型是用于营销以生成尽可能多的线索,然后将其移交给销售人员。

这种方法通常会导致销售人员抱怨销售线索的质量,而最有效的销售人员就会得到我们称为Glengarry销售线索的信息。(“咖啡是为了闭门!”)

营销已经发展,现在最先进的数字营销商已经开始产生营销合格的线索或MQL。理想情况下,市场营销的发展意味着该部门将吸引更多Glengarry潜在客户,从而使销售人员更加快乐。

坦白说,除了,情况可能会更好。

在本周于拉斯维加斯举行的Oracle Marketing Cloud的现代营销经验会议上,Oracle数字营销主管Dave Ewart和我将确切讨论如何做得更好。我们的会议“销售不需要MQL!重塑您的MQL来交付对话和收入”,于4月26日星期三下午5:45在Breakers G和H举行。

在本“销售不需要MQL”部分中,我们将探讨销售人员如何被潜在客户,潜在客户和更多潜在客户所淹没。这实际上是一个合理的情况。长期以来,销售人员一直抱怨他们没有足够的潜在客户,因此市场营销人员表示,这里有很多潜在客户。

但是市场营销的反应往往无法解决问题的根源,其结果是,销售人员不断向社交网络发送冷电子邮件或向社交用户发出冷连接请求。优秀的销售人员会在联系之前先花时间研究个人,以便使该电子邮件真正有意义并有较高的机会得到答复-但大多数人会发送一封电子邮件。那是交易量的明显结果。

真正有帮助的是,在销售人员首次伸出手之前,销售人员伸出的领导对公司或产品有所了解。如果他们这样做,则他们更有可能希望回复电子邮件或接受连接请求。反过来,这给销售人员建立关系,为客户提供建议并带来更多收入的更大可能性。

那么,这是否意味着营销应该产生更少的潜在客户?绝对不是-这意味着如果营销能够在移交潜在客户之前对潜在客户进行培训,这对销售团队将更加有用。

切实可行的唯一方法是,是否根据营销团队产生的销售线索或MQL数量以及销售人员能够产生多少联系或对话(即销售线索的质量)来激励和奖励营销团队。

这样,随着市场营销对潜在客户进行教育和转换,销售团队能够更快地建立更好的联系,并且这些潜在客户将更快地通过销售渠道,从而带来更高的收入。

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