客户营销的兴起:您可能会错过的机会

营销学 (32) 2020-11-17 17:25:25

我们都对统计数据很熟悉,这些统计数据表明,向现有客户出售产品要比吸引新客户便宜得多。但是,有多少营销部门正在让这种现实指导他们的策略呢?

毋庸置疑,保留客户具有很高的价值,许多组织都设有客户成功团队(或某些变体)以确保满意度和持续的惠顾。但是对于营销人员而言,真正的机会在于在现有客户群中提升和增加收入。

输入:客户营销。

为什么要进行客户营销?
不难理解,为什么营销人员如此专注于获取新业务。那是银行的新收入,每个人都可以欣赏到更大的客户群。

但是,确定,吸引和说服新客户也是昂贵且费时的。在您现有的客户群中,您的人员或公司名册已被证明愿意与您开展业务。他们熟悉您的品牌,并希望对此具有一定的亲和力。

客户营销正在B2B领域迅速获得普及,其中93%的营销人员认为其重要性将在今年提高,而62%的营销人员表示计划增加计划预算。根据Capterra B2B Marketing Blog的数据,获得新客户的成本可能比保留客户高5至12倍。根据《哈佛商业评论》的研究,客户保留率提高5%可以使利润增长25%到95%。有了这些回报,难怪Gartner最近的一份报告发现,首席营销官在客户保留方面的支出比客户获取的比例为2:1。

Marketo将客户营销定义为“超越获取客户的营销,旨在向现有客户标识和营销其他产品或服务,将其保留为客户,并将其发展为倡导者。”

在业务上,尤其是B2B方面,没有什么比品牌拥护者更强大的了。他们散布了这个词。它们增强了您的信誉。而且,采用正确的方法,它们可以成为额外收入的关键来源。

4大客户营销优势
将更多的市场营销注意力吸引给当前客户有很大的优势。以下是任何公司都可以欣赏的四个客户营销特权:

更大的购买倾向
正如保罗·布朗(Paul B. Brown)在《福布斯》(Forbes)上解释的那样:“如果您过去在照顾客户方面做得很好,并且您的产品对他们而言表现良好,那么他们通常会愿意尝试增加产品线。由于这种关系已经到位,因此所需的销售(昂贵)要少得多。” 确实,统计数据表明,与新客户相比,现有客户尝试新产品的可能性高出50%,而支出则高出31%。

无需买方角色
在寻求获得新客户时,营销人员通常必须依靠理论上的买方角色和相似的受众来更好地理解他们。这可能是有效的-肯定比盲目地做得多-但对于您现有的客户而言,则无需猜测。您已经知道他们了。您知道他们的需求,他们的组织结构,他们的沟通偏好。这使您能够以极高的精度向他们推销产品。使用LinkedIn上基于帐户的营销工具,您可以通过产生共鸣的超自定义消息输入特定的客户。

建立更大的忠诚度和保留率
我们与品牌开展业务并拥有良好经验的机会越多,转移给他人的可能性就越小。这是一个适当的相似之处:现在,通过邮件接收剃须刀而不是在商店购买剃须刀已成风。当这些在线刀片式零售商可以成为您经常购买其他产品(例如剃须膏和保湿乳液)的来源时,突然之间您就没有理由与任何竞争对手开展业务了。您可能会向您的朋友兜售这种安排的便利。在B2B领域中,情况相似:将产品和服务集成到组织的日常工作中越多,使用其他供应商就越困难甚至痛苦。

开新门
如前所述,改善与客户的关系并将其转变为倡导者非常有价值。他们可以通过真实地传达您在自己的网络中带给您的价值,从而真正地代表您成为营销人员(在“客户营销”一词上进行了字面意义上的旋转)。您有多少B2B客户能够将您连接到可能对您的解决方案有用的其他内部部门(更不用说外部合作伙伴或分支机构)了?

市场营销应与“客户成功团队”协同工作,以充分利用较高的满意度并确定进一步利用资本的机会。

客户营销是好生意
客户营销的核心是加强和建立与您最有价值的客户的关系。即使超越了前面提到的增加新收入的途径,这也是有助于长期保留的良好做法。

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