任何人都能学到的15种销售技巧

营销学 (32) 2020-11-18 15:53:01

您会称自己为天生的销售员吗?可能感觉销售能力是您生来与否的,但是根据一些研究人员,从技术上来说,每个人都是“销售中”。

当然,我们还没准备好开始吗?我们汇集了所有人都能学习的13种实用技能。练习,改进并掌握它们,以寻找新客户来购买产品。但是,如果您曾经试图说服孩子上床或商店给您打折,那么您一直都在卖东西。

当然,实际从事销售工作时需要的销售技能需要更有针对性的努力。但是,尽管我们都有自己的天赋才能,但是任何人都可以学会变得更好地去影响他人-从本质上讲,这实际上是销售的全部内容。

这些是“软性”销售技巧,与销售策略无关,而与您的行为方式以及如何实现潜在客户或销售密切相关。

15种销售技巧
找到你的舒适度
学会养成习惯
制定有关勘探的战略
成为行业专家
加强沟通
保持关注
利用同情心
成为团队合作者
永远坚持
学会变得灵活
成为谈判大师
培养好奇心
磨练您的组织技能
成为社交媒体上的有用贡献者
保持CRM清洁
1.找到你的舒适度
如果“以人为本”作者 丹尼尔·平克是正确的,每个人都是业务员。即使这样,也没有人愿意成为定型二手车销售人员。相反,您想以一种让您对自己的工作感到自在的方式进行销售(并让您晚上入睡轻松)。

这就是为什么重要 找到你的销售个性 并了解使您为工作感到自豪的原因,以及使您感到“懒惰”的原因。

怎么做
如果您只需要从本文中选择一个要重点关注的领域,则可以集中精力适应销售角色。您可以学习此列表上的其他所有技能,然后再学习一些其他技能,但是如果您是一个不安全,紧张的销售人员,则可能永远没有机会尝试这些技能。

首先,您需要一个自己信任的产品,公司或服务。如果没有,就很难出售产品。毕竟,如果很明显您不真的相信您对潜在客户的话,他们为什么要买入?

因此,弄清楚是什么使您对您的产品或服务感到兴奋,然后专注于真正帮助需要产品或服务的人们。如果您以这种方式制定销售流程(帮助有产品问题的人解决),那么整个过程可能会容易得多。

然后,练习,练习和练习更多。有了在职经验和您相信的产品,以及两者的自信和真实性,您很快就会发现销售是您喜欢并且擅长的。

2.学会养成习惯
要成为一名有效的销售人员,您必须管理时间,这可以通过在一天中实施系统来实现。系统对于销售特别有效,因为典型的销售过程分多个阶段进行,并且对分区有很好的响应。

考虑前景,准备,方法,礼物等。

怎么做

随着时间的流逝,系统将开始出现在您的工作中。系统中的某些步骤会如此频繁地发生,以至于它们自然会成为习惯。您在家中可能已经有一些示例了-例如,也许您总是在等待早晨煮咖啡的时候就把干净的盘子收起来。

您在工作中也有这样的习惯,但是您可以通过采用 习惯堆积–基本上,将日常习惯联系在一起,以便始终按顺序进行。例如,您可以养成在早上打开计算机时始终打开CRM或电子邮件营销系统的习惯。一旦建立了这种习惯,就可以添加更多层次,直到您制定出有成效的日常销售程序。

这应该逐步完成。但是,如果您做对了,到咖啡足够凉快就可以饮用时,您将承担多项基本的销售任务。

3.制定有关勘探的战略
战略前景是两者之间的交叉 勘探和主管资格。在本文中,我们将潜在客户定义为将可能的目标添加到您的销售渠道的过程,并通过潜在客户资格评估这些潜在客户的适用性。好消息是,如果您对勘探方式更具策略性,那么在潜在客户资格阶段的管理工作就更少了。

根据销售策略师和作者 马克·韦克斯,至少有50%的潜在客户不适合您所出售的产品。在变得更加高效,学习是兴趣激光集中在只有50%谁是将节省您的时间和精力。

怎么做

通过教育和经验,您的潜在客户将变得更具战略意义-不幸的是,这里没有真正的捷径。您花费的时间越多完善您的流程融合了伟人的智慧,并反思自己的成功和失败,就可以更好地进行战略勘探。

也就是说,您可以使用技术来加快此过程。 市场上有工具 这将在战术上有所帮助 查找电子邮件地址 要么 安排后续行动, 例如。在继续完善战略勘探能力的过程中,将它们纳入流程。

4.成为行业专家
成为行业专家的好处是巨大的,尤其是在销售方面。您的行业专业知识不仅可能与您要销售的产品相关联(熟悉您的产品/服务是使您更熟悉销售角色的一种极好的方式),而且还可以使您在新的受众群体中崭露头角和新的潜在客户。

怎么做

人们已采取多种途径成为行业专家(又称“思想领袖”)。对于许多人来说,这仅仅是他们一生从事某项职业的结果,通常还伴随着一种自然外向的性格。其他人则积极努力地创造一种“行业专业知识”,作为他们营销工作的一部分。

无论哪种方式,都首先要确保您“讲话”(换句话说,您确实拥有一些对他人有用的专业知识)。然后,寻找分享信息的方法 与需要它的人,例如演讲,博客文章, 关键登陆页面,采访和播客(以主持人或嘉宾身份)。

5.加强沟通
快速浏览有关提高销售量的文章,将向您显示文案写作,口头交流和社交媒体对您至关重要 作为销售员成功。它们是,但是还有其他两项综合技能可以将这些交流方式结合在一起,并在整个销售过程中提供连贯性:说故事和EQ。

这两种品质一起提供了一种方法,可以确保您的消息达到目标,并且可以“即时”管理此通信的任何结果。毕竟,学习销售对话是一回事。当潜在客户向您抛出曲线球时,排在首位是另一回事。

怎么做

引人入胜的讲故事
通过改善您的 评书技巧,您更有可能打开电子邮件,阅读文章,并且您的整体交流被认为是真实可信的。可以在社交媒体,内容营销,电子邮件和口头交流中实施故事讲述。通过实践,它将成为第二天性。

情商,或“伪造直到成功”
交流不是一条单向的街道。轮到客户做出回应时,情绪智力(或情商,即EQ,情感商)将为您更好地做好应对该响应的准备,无论它是什么。

在理想的世界中,您的客户会喜欢上“当然,请注册我!” 但是,您更有可能需要知道如何应对异议(或何时提出异议)。合适的时间保持安静)。如果您的情商不佳,请寻找可以帮助您学会应对销售员可能遇到的不同情况的应对措施。

6.留意
这是一个很大的。即使实施了上面讨论的所有技能,您仍然需要学习巧妙地留在人们的视野中的艺术-无论他们处于渠道的哪个部分,最近的互动中发生了什么以及发现自己有多忙。

怎么做

很难在“可用”和“霸道”之间找到适当的平衡。再加上一个事实,即无论您如何做,不同的前景都会对您的方法产生不同的反应,并且很明显,掌握此技能需要实践。

就是说,某些行为很可能会超越“持续性”,并使您坚定地处于“霸道”状态,从而阻碍了潜在客户与您合作。

这可以包括以下操作:

无情的InMail轰炸潜在客户
发送永无止境的自动化“全包”冷电子邮件
打电话给办公室里的每个人,直到敲金
始终不顾潜在客户的明确要求
但是其中至少有一些是合法的线索生成技术,对吗?

你是对的。这些可能是合法的技术,但有一个警告。

考虑。

……并尊重。好的,两个警告。

考虑和尊重。

如果您的外展方法不那么周到,那就 不要 尊重 潜在客户的界限,而且这种频率太高了,以至于它驱使您的潜在客户要求您停止活动-那么您就太过分了。

您必须使用 主持人。嗯,要适度...提出三个警告。

那么如何 能 你留在雷达上没有压倒你的前景如何?

第一, 选择策略。您必须从某个地方开始,并且在获得一些经验并了解其在现实世界中的工作方式时,您始终可以修改或放弃所选的策略。当您时,请注意与潜在客户的联系方式设定您的随访间隔,以及它们在进入渠道的特定阶段后(或以某种方式对您的联系尝试做出了反应)如何处理它们。

一旦您的策略运作相对良好,就可以使用技术使尽可能多的过程自动化。CRM之类的工具可以帮助您从头到尾管理大部分流程,而其他专注于流程特定子集的系统-例如电子邮件活动 –可以帮助您在潜在客户的雷达上保持领先地位。

但是,当潜在客户拒绝时您应该怎么做?

我们都听到过相同的陈词滥调:“还没有实现” 和 “坚持不懈会有所收获 ” 。

我们的建议?以最大的诚意,简单地问:“为什么?”

问“为什么”会抛出人。它阻止了他们的前进。当然,它可能会促使某些人摆脱困境,但更多的是,这将打开一扇崭新的质疑之门。

您是在和合适的人说话吗?
有兴趣的潜力吗?
他们实际上 需要您提供什么信息 ?
您是否应该将更多宝贵的时间投入到这个特定的潜在客户中?
这将帮助您确定问题出在哪里以及如何解决此问题,因此您可以以符合道德的方式前进,这将维护关系并节省时间。

切记:50次尝试后获得“是”并不能使您成为不可阻挡的“潜在客户传奇”;只会使您成为“忙碌的傻瓜”。

通过专注于找到合适的 受众来优化您的宣传范围 。然后记住我前面提到的三个警告。要体谅,尊重并使用节制。

7.善解人意
移情是您的销售库中最重要的软技能之一。

同理心是对他人的感受和情感的意识。它使您可以理解别人的感觉,就像自己在感受别人一样。

在销售中,同理心将帮助您充分了解潜在客户的需求和问题。它可以帮助您了解它们的来源,痛苦点,恐惧和担忧。这将增加您对买方决定的影响力,并帮助指导他们寻求满足他们需求的解决方案。

有关: 您的企业需要考虑的8种销售方法

当您与同情心达成协议时,您就可以建立真正的信任并与潜在客户建立深度联系。

如何变得更善解人意
同理心是您每天需要练习的一种技能,它才能成为您的一部分。它没有可以随意打开和关闭的开关。您不仅需要在工作中而且在生活的各个方面都需要不断练习。

开始发展这项技能不是很困难。您可以通过以下一些习惯来养成自己的同理心:

尝试了解潜在客户的情绪状态

培养这项技能的第一种方法是尝试了解潜在客户的情绪状态。注意个人的言语暗示。关于客户的感受,他们告诉您什么?他们使用什么样的单词?他们不确定还是情绪激动?

了解情绪状态将有助于加深与客户的联系。

让自己穿上鞋子

要了解一个人的感受,您需要使自己处于自己的位置。移情不是您说“我可以想象您的感受”,而是说“我感觉到您的感受”。此功能可帮助您建立联系并与潜在客户建立信任基础。

要发展这项技能,想象一下如果您处于这个人的位置会感觉如何。

听并接受他们的解释

销售人员可以迅速尝试改变人们的想法。自私的是,他们需要迅速采取行动,以便完成交易并转移到下一个潜在客户。麻烦的是,使用这种方法很容易忽略客户的意见。

问自己一个问题:您是否想从一个不了解您的来源的人那里购买?

在出售之前,先听一下潜在客户。 建立融洽关系。这不仅可以帮助您与潜在客户建立联系,还可以帮助您优化销售流程以用于将来的会议。

8.成为团队合作者柔和的销售技巧-成为团队合作者
销售人员中收入最高的1%并非孤单。成功需要团队。如果您要向大型,复杂的帐户销售商品,则尤其如此。

您不仅需要团队中其他销售人员的支持,还需要能够与营销,产品和客户成功方面的人员进行跨职能合作。

如何成为更好的团队合作者
以下是一些使您成为杰出的团队合作者的素质:

有关: 7种不花钱的销售团队激励策略

真诚地承诺

作为优秀的团队合作者,您必须对品牌事业真正感兴趣。您不能只是坐下来让其他人做这项工作。您会为团队的成功做出积极贡献。

成为问题解决者

不要只抱怨挑战。提供解决方案。在办公室环境中,成为问题解决者甚至可以增加获得晋升的机会。

支持和尊重您的团队成员

重要的是要知道您如何对待团队的其他成员。请记住,尊重是对等的。永远不要试图关闭别人的想法。玩得开心,但绝不以牺牲他人为代价。

9.永远坚持
被拒绝是销售过程的一部分。但是高级销售人员知道这一点,并且他们大步向前。他们能够 通过困难,失败和反对而坚持不懈。

我无法告诉您,我有多少次看到新的热销销售人员或gal进入一个组织,获得一些轻松的胜利,然后在不到6个月的时间里就退出市场了。

坦白地说:任何高于平均水平的销售人员都可以完成轻松交易-已经决定前进的买家,而您只是在终点线进行指导。

顶级销售人员在哪里分开自己?

他们 工作整个流程 坚韧不拔
他们为容易达成的交易和不太容易达成的交易制定了一个游戏计划。
他们像私人侦探一样追求前景,通过多个接触点和多个渠道增加价值。
他们一定要提醒潜在客户所面临的所有挑战以及解决方案如何映射回解决方案。
他们打猎。硬。
毅力让您即使在一系列否定之后仍可以继续拨号或进行演示。

坚韧不拔的精神驱使您即使在不赞成之后也要继续培养一段恋情,因为您知道他们可以将您介绍给某人或做出可能导致销售的职业发展。

毅力使成功的销售人员与失败的销售人员区分开来,即使您感到沮丧或失望,它也将帮助您坚持到底。

您如何培养毅力?
有一个清晰的愿景

成功之路并不容易。您需要对 目标 您想要实现。确保将它们写下来,并张贴在每天可以看到它们的位置。

处理挫折

遇到挫折时,您需要做三件事: 暂停, 评估并 确定 问题。当一扇门关闭时,问自己:“它真的关闭了吗?”

分析情况时请保持镇定。将问题分解为较小的部分,然后找出下一步行动。例如,为什么潜在客户说不?他们是否需要对您的产品进行更多的培训?您是否需要添加其他功能?

花时间分析情况可以帮助您提出解决方案,如果您刚刚放弃的话,这些解决方案将是您从未见过的。

10.学会变得灵活
成功的销售人员的一项关键素质是灵活性。在这种情况下,灵活性是指能够根据情况进行调整的能力。

每个潜在客户都是不同的,您需要能够快速调整以确保您的消息和解决方案适合他们的需求。(这也是收听如此重要的原因之一。如果您关注的话,潜在客户会告诉您他们的需求 。)

如何变得灵活
心胸开阔

如果您完全了解情况,则应对情况会更容易。专注于 关系销售。找出对潜在客户重要的东西,他们的需求是什么,以及他们在解决方案中正在寻找什么。

保持最新

您不仅需要与人保持灵活性,还需要能够使工作方式适应可用的技术。保持最新。在新工具可用时对其进行测试。紧跟行业变化。并不断提高自己的技能。

未雨绸缪

没有办法知道未来会怎样,但是您应该始终提前计划。一切都会处理,预见可能出现的异议,并为它们进行计划。准备好最有可能出现的问题的答案。

11.成为首席谈判代表
并非每当您提出要约时就关闭每个帐户。一个好的销售人员知道如何有效地谈判并找到您和潜在客户都满意的条款。

需要熟练的谈判才能 克服异议 并提出有效的解决方案以有效达成交易。这是您解决自然冲突和机智的地方。

如何更好地进行谈判
这里有一些技巧可以帮助您 在谈判中变得更好 并保护您的利润率。

正确的时间

在进行谈判之前,您需要回答所有问题并克服所有异议。到目前为止,您唯一要谈论的就是术语。原则上获得协议。 然后, 您可以解决交易的细节。

不要只是谈判价格

潜在客户希望获得最好的交易,但这还不是他们想要的全部。他们需要解决方案,这意味着您可以将其他事情放在桌子上:

附加服务
交货时间
托管账户
合伙
付款方式
确保您了解客户的需求,以便您可以协商非货币条款。

保持公平

最好的交易使双方都获胜。不要付出太多,但要准备付出比交易所能带来的更多(如果不是更多)的价值。

12.培养好奇心
好奇心倾向于照顾成功要发挥作用所需的几乎所有其他事项。

当您好奇时,您会找到答案。

当你好奇时,你会寻找 新战术。

当您好奇时,您会问其他表现最好的人。

这不是您职业生涯开始时要做的事情。这是您整个职业生涯中要做的事情。我的销售生涯将近20年,每天我花很多时间问问题而不是发表声明。

当您花费时间寻找成功所需的信息时,好奇心就会显示出来。

有简单的问题可以在Google上找到答案吗?找到他们。您公司的Intranet上是否有资源可以回答您的问题?下载它们。是否想找到最好的人如何谈论您包中的特定产品?追捕他们,给他们买咖啡。

好奇心是一项小额投资,可带来丰厚的回报。

13.磨练您的组织技能
比人们认为的,销售更多的是一门科学,更少的是一门艺术。因此,作为销售人员,了解成功背后的科学很重要。

你多少次 需要打电话给潜在客户预订演示?
在进行演示后,您需要多长时间才能确保进行后续会议?
合同一旦签订,您的胜率会随着时间下降多快?
知道了这些答案后(如果没有答案,请向您的经理寻求答案),您可以开始优化整个销售渠道以使其尽可能有效地运行。

但是请记住,坚持定义的渠道指标的唯一方法是尽可能地井井有条。

我曾经合作过的最好的代表确切地知道他们每天都在做什么。他们非常注意CRM中的备忘,而且他们的个人和职业生活都来自Google日历。他们从不会错过会议,电话或跟进机会。

创建自己的系统以保持井井有条。我建议您使用颜色编码的Google日历,并特别注意细节 客户关系管理。当您管理40笔以上的交易时,您会感谢我。

14.成为社交媒体上的有用贡献者
我们都知道,成功的销售代表绝对 必须 拥有社交媒体的存在。借助LinkedIn等令人难以置信的潜在客户和建立关系的工具,您为什么不利用自己的优势?

就是说,仅分享您看到的任何相关内容而没有评论是不够的。实际上,这样做弊大于利。

请记住:您在社交媒体上分享的所有内容都应着眼于建立个人品牌。

这意味着不会使用旧的,无关紧要的内容,而这些内容不会提供任何新的见解,而要使用真正有用的帖子,它们会为您的受众增加价值。

尊重LinkedIn和所有社交媒体。创建一个吸引人,个性化和诱人的在线角色,以吸引人们加入您的品牌和公司。

怎么样?阅读有关我们掌握社交销售的主要技巧。

创建引人入胜的图形设计

仅仅因为您是Canva的专家-或 其他拖放式Canva替代品 –不能让您成为有创造力的天才。如果您有权访问市场营销/创意部门,请使用它。如果没有,请保持设计简洁明了。

使用良好的拼写和语法

没有人说您必须是下一个Jane Austen才能发布更新,但是花一点时间通过拼写检查器或许多免费的文本检查工具之一来弹出您的文本。语法和可读性都是社交媒体更新的绝佳免费选择。

充分利用现有网络

不用骚扰完整的陌生人加入您的网络或购买您的产品,而是利用您现有的网络向网络之外的人进行介绍。进行介绍比简单地希望您的随机InMail /连接请求会被接受要有效得多。

有关: 优化销售个人资料的20个步骤

专注于建立关系,而不是硬卖

没有什么会爱戴你 少 给潜在客户比喷陈旧的销售咒语。社会销售与硬销售无关,而与建立关系和咨询销售有关。

对您的工作充满热情是很酷的,但是如果您的网络中只有一个潜在客户,请将其保存以备下次销售团队会议使用。

保持内容专业

一定要使用LinkedIn来激发思想,但这并不意味着您应该挑衅。

将政治,分裂和有争议的观点放在脑海中。专业人士不一定要含糊不清-一定要表现出您的个性-但这确实意味着要避免引起犯罪。

着重解决受众的购买动机和痛点

直接从公司新闻源共享更新似乎是一个好主意,但是很少有潜在客户关心您的最新ISO审核或您雇用的新副总裁。

分享与潜在客户的共同购买动机相关的内容。考虑他们的痛点,以及他们想回答什么问题。分享客户推荐(最好在视频中),以引起兴趣。分享您的潜在客户和客户关心的事情,而不仅仅是让您或您的公司看起来不错的事情。

15.保持您的CRM清洁
容易诱使您实施CRM所提供的所有分析功能。

销售有什么危险?

过度依赖无意义的分析作为绩效的指标或预测指标。

公司听说他们应该进行分析,因此可以跟踪所有内容。这本身并不是一个大问题,但会导致虚荣度指标,数据管理不善和分析目的。

他们未能建立相关且有效的数据分析策略
他们忽略了持续的培训和指导,而这些培训和指导推动了维持有效数据捕获策略所需的文化
他们无法识别具有ACTIONABLE价值的特定数据
最重要的是,所有这些无用的数据处理都在浪费您的时间,这正在损害您的结果。这也可能会导致一些非常不准确的预测(我们都知道MD非常喜欢预测)。

请记住:不良数据本质上是无用的。

具体来说,这是什么意思?

除非有资格,否则“领先”数字不值一毛钱
如果人们不诚实地记录他们的损失,则转换数字严重不可靠
CRM报告的价值仅在于输入数据的可靠性
必须有质量控制
那么如何保持数据干净呢?

这一切都是围绕着围绕CRM建立良好的习惯。

这些习惯 应包括:

导入到CRM之前,请确保所有数据的格式正确
仅将基本数据导入到您的CRM中-您不需要每个可用的详细信息即可完成工作
标记所有必不可少的数据字段,以免出现记录不完整的情况
每隔几个月执行一次重复搜索
每月消除无响应的联系人
当需要执行更多对时间敏感的任务时,很容易让您的CRM顺其自然。

但是,清理CRM 是 一项对时间敏感的任务–处理错误数据的时间越长,结果偏差就越大,并且浪费的时间就越多。

因此,通过在日历中抽出一些时间进行常规CRM春季清洁,使这些习惯成为您工作周的常规部分。

伟大的推销员是天生的,而不仅仅是天生的
我们中有些人是天生的推销员。我们其余的人需要付出一些努力,以使我们的自然能力达到我们可以竞争的水平。首先将列表中的提示添加到您的日常工作中,直到它们成为习惯。例如,通过将自己的习惯与日常习惯相结合,使习惯于每天的习惯进行更好的交流。

不仅要考虑提高具体或战术技能(例如,知道如何使用某种软件工具),还应着重于掌握心态。随着时间的流逝,学习此技巧和其他战略技能将使您成为一个产生销售的摇滚明星。

THE END

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