销售人员武器库中最孤独的工具

营销学 (39) 2020-11-18 16:12:08

想象一下:亚特兰大一个美丽的星期六下午,阳光明媚,微风拂面-高尔夫的完美之日。第三洞,我评估距离和状态,并确定最适合使用的球杆是我的三号铁。因此,我抓住了5块木头,并立即将球传到果岭上。我为什么不使用三号熨斗?因为我讨厌它。我打的不好,简而言之,它让我感到沮丧。3号铁是我高尔夫球包中最孤独的球杆。我们与成千上万的销售人员合作,每个人都配备了一个类似于我的高尔夫球袋的“工具包”,为他们提供了很多探矿武器。他们的工具包包含从电子邮件和参与设备到拨号器和销售研究工具的所有内容。但是,他们手袋中最孤独的工具是最有效的工具:电话。

为什么手机空了?

就像我竭尽全力不使用我的3根熨斗一样,销售人员会使用各种借口和理由不使用电话。他们通过说人们永远不会接电话来理智地说:“我们总是收到语音邮件或可怕的网守。真的不值得我花时间。” 这是现实吗?还是这些销售人员回避了自己不满意的事情?根据我们的研究和观察,很可能是后者。

避免电话背后的真正原因

我们听到的通过电话选择电子邮件的2大原因是:

人们不喜欢被电话打扰
电子邮件已经成为比电话一个更为常用的工具,因为它更容易和 很多的威胁较小,因为一个无法解答的电子邮件不被视为排斥的一种形式。这肯定比挂断电话听不到“否”甚至更糟。

电子邮件更有效
有人认为,仅电子邮件或占主导地位的外联会更有效率。创建标准模板后,您只需自定义并发送即可。我拒绝这两个论点。我自己的一位销售经理克里斯·邓肯(Chris Duncan)最近说了些很完美的话:

“有了所有可用的工具,销售人员开始相信他们可以做几乎所有事情而无需做任何事情。”

不要误会我的意思:我并不反对电子邮件,但是每个通信协议都有其优点和缺点。尽管电子邮件质量良好,但它 在多种方面严重限制了您的使用:

脱颖而出–您每天收到数十封电子邮件,您的潜在客户和客户也是如此。您的电子邮件很容易在其他看似相似的邮件中被忽略。
正确理解–我们所有人都有发送或接收电子邮件导致严重误传的情况。很多时候,这种情况发生在彼此非常了解的同事和朋友之间。想象一下更是很难得到别人不太熟悉我们理解我们的电子邮件的方式,我们精心努力把它们写。
限制浏览能力–电子邮件扩展(尤其是任何形式的潜在客户或机会前电子邮件发送)都假定您的数据库是最新的,并且与您联系的联系人确实是您需要与之交谈的合适人选。
例如,窗口小部件销售副总裁Joe Smith(这是您想要追求的头衔之一)位于数据库中。问题在于乔可能不是今天负责向您购买商品的副总裁,但是您如何知道您是否不问?电子邮件极大地限制了您导航至关键角色的能力,因为如果乔不是合适的人,那么他很少(如果有的话)将电子邮件转发给适当的人而不会产生额外的邀请,例如语音邮件或您打来的电话。

无情感–销售始终是建立信任并以情感方式接受您的解决方案。但是,以电子邮件为主导的通信最常引起的情绪是:–沮丧(由于缺乏理解力)–疏远(缺乏个人互动)
我认为您不会在《销售101》手册中的期望结果列表中找到这些情绪。

了解如何使用工具

我当然不是在建议我们放弃销售人员可以使用的所有工具。有一个时间和地点可以使用效率工具来进行社会研究,自动拨号,发送大量电子邮件等。成功的销售人员每次都会选择正确的工具, 因为他们知道如何使用它们。 那是关键。同样,如果我要提高高尔夫游戏水平,我需要学习如何用3号铁杆击球并在情况需要时使用它。 否则,我为什么要把它放在包里?

交流和面对面会议是最好的销售方式(我100%相信这一点),而第二好的方法是电话。人们从人们那里购买商品,您无法通过电子邮件建立信任。

电话(或者更好的是带视频的电话!)是面对面,个人相遇的次佳选择。电话使您能够导航帐户,建立关系并获得完成交易所需的关键情报。通过我们检查180万次外展工作的经验,我可以自信地说,结合销售加速工具,电子邮件 和 电话是销售的金三角。在这个竞争激烈的销售环境中,它们都很重要。

知识就是力量
我认为,销售人员拒绝使用电话的唯一最大原因是因为他们没有学习有效的技术,并且随之而来的缺乏结果导致他们以我讨厌那个俱乐部的方式来讨厌电话。但是电话不应该归咎于缺乏成功,不是吗?

电话在你的包里。对如何有效使用它进行教育,您将消除障碍并显着改善销售游戏。

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