销售线索和更多更好的神话

营销学 (29) 2020-11-18 16:17:38

我在这里告诉您,您不一定在B2B销售中需要更多潜在客户。实际上,研究表明,只有27%的潜在客户可以联系。因此,更多的潜在客户可能只会导致更多的浪费。

您真正需要的是更优质的对话。不只是要打个电话的人。您需要与尝试解决您要解决的业务挑战的关键决策者交谈。如果您只关注“更多潜在客户”,则会错过重要的部分:转换现有的潜在客户。

销售线索:研究
在15年的FRONTLINE Selling中,我们为公司开展了自己的销售工作,并雇用公司为他们开展了对外销售活动的公司进行了近200万次对外探矿电话。我们还培训客户的销售人员如何自己进行此类呼叫。

这是2个关键发现:

线索清单本质上是不准确的。通常,他们不准确的占20%至40%。任何“我需要更多潜在客户!”,那里的统计数据应该会为您带来玫瑰的绽放。想你可能有。
用电话,语音邮件,电子邮件甚至社交消息轰炸公司中的一个目标关键参与者的典型销售预期方法不再奏效。
质量对话
对于您将要进入的每个公司,您都希望与该组织中有权批准您所出售产品的关键参与者或有权推荐此类购买的某人进行优质对话。这很容易。

但是,只列出一个线索清单,只给每个人打电话就浪费了您的销售代表的时间。您可以通过有效利用组织内的联系人来帮助您找到合适的人,从而实现您的目标。怎么样?通过使用公司自己的正式和非正式沟通协议,或我们所谓的组织的社会DNA。通过将呼叫,电子邮件和语音邮件的完美节奏用于组织中的各种标题,您的消息将根据他们已建立的协议被路由到合适的人。从本质上讲,您可以使潜在客户传播您的信息,克服销售障碍,并提高您和公司产品或服务的知名度。

THE END

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