什么是销售周期?

营销学 (47) 2020-11-18 16:22:39

工艺使之完美。无论您销售哪种产品或服务,您的销售过程通常都遵循相同的基本步骤。通过分别关注每个阶段,可以确保整个销售周期变得更加可预测,并提供最佳结果。让我们从基础开始。

什么是销售周期?
“销售周期”和“销售过程”这两个术语在销售世界中可以互换使用,但是存在细微的差异。销售周期包括销售产品或服务时发生的所有步骤或活动。销售流程是一组记录在案的活动和条件,用于确定您在销售周期中的位置以及如何进入下一阶段。这是您销售周期中的结构,可确保最快的结账途径。

销售勘探
在出售产品之前,您需要有人来销售。这是您的潜在客户阶段-研究潜在客户的时间段。勘探也称为潜在客户生成,可以由销售代表或专门的团队(通常更有效)来完成。在此阶段,销售代表可以找到适合其理想客户群或对公司表现出某种兴趣的潜在客户。确定探矿阶段是该过程的关键部分,因为如果没有最重要的第一个有意义的对话(或我们所谓的有意义的互动),您就无法结束。

注意:我们不建议销售代表使用购买的“联系人列表”。它们本质上是准确的,并且仅购买要定位的标题的列表会严重限制您的潜在成功。标题不是一成不变的,因此,如果您仅以销售副总裁为目标,则可能会错过销售和营销副总裁,业务开发副总裁,Southeast Sales总监以及任何其他与购买决策有关的标题(无论是否相关)。

我们利用帐户列表,从组织的顶部开始,浏览各种标题,并在此过程中获得管理员和其他标题的帮助。

参与前景
现在是时候联系您的潜在客户了。最有效的方法是将冷电话,电子邮件和社交活动结合在一起。请记住,这个阶段并不专门用于宣传。潜在客户指的是与潜在客户互动并进行初步对话,以了解您的解决方案是否引起关注和调整。

您使用的价值主张应反映潜在客户从通话中获得的价值。这里没有功能和好处。关于如何少花点时间可能有助于解决关键需求。不用说,您必须跟进–比您想的要多。特别是今年!

我们的研究表明,最佳的推广时间是每三天一次,因此您的推广应该是集群的。这意味着您可以在一天内致电并通过电子邮件发送一个帐户中的多个目标。三天后,您将对第一轮活动中​​碰到的每个人重复该过程。

分享您的解决方案
您的销售过程中最关键的阶段以及准备工作最充分的部分是第一个有意义的交互。在此阶段,您将有机会了解更多有关潜在客户的信息,并分享您的解决方案如何帮助他们。固定电话的一些标志包括:

深入研究
简明扼要的演示(目标为20-30分钟,并坚持这样做以尊重他们的时间)
明确通话目标(应在对话开始时说明)
提出开放性问题以了解他们的角色和公司需求(是/否,不允许他们详细阐述,这是您要寻找的)
聆听–如果您在通话中所占的比例超过60%,则应寻找提高该百分比的方法。
克服异议
随着您深入销售周期,异议将开始浮出水面。如果多次致电后有重大目标(例如:破坏交易),您可能会错过建立价值的机会。但这恰好是最好的用法,因此您必须准备好排除异议,确定哪些仅仅是借口,并确定如何解决这些异议。(本文有一些很棒的技巧!)

只要记住,建立产品的价值就意味着您不仅仅是在依靠功能和好处来获得销售。这一切都是为了加强他们对这种解决方案的需求,以及如何满足和超越他们的期望。

关闭交易
尽头快到了!是时候完成您的交易了。在这一点上,您应该已经为您和您的潜在客户满意的合同达成协议。但是,仍然可能出现分歧。请记住,要倾听客户的顾虑,保持灵活的态度,并设定截止日期,以使您的周期保持活跃并不断前进。在合同的某些方面保持坚定是可以的。如果他们在争取您的团队无法实现的目标,那么放手这笔交易总比签下他们,表现不佳并将生气的公司送回市场要好得多!对您的内部团队和公司声誉的负面影响简直不值那笔交易的收入。

要求推荐
要求推荐可以极大地加快您的下一个销售周期,但这是销售流程中最被遗忘的阶段之一。根据一项研究,超过90%的客户表示他们愿意推荐人,但只有11%的销售人员实际要求推荐人。完成交易后,请务必向您的客户推荐对您的产品也感兴趣的客户。

从潜在客户到获得推荐,将销售周期的每个部分视为完成流程的独立步骤。为每个阶段付出必要的努力将为您打下坚实的基础,并帮助您过渡到周期的下一个阶段。查看我们的网络系列,以更深入地了解如何成功实现销售周期。

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