您可以做的第一件事

营销学 (30) 2020-11-18 16:23:35

在过去的16年中,我们与六大洲的30,000多名销售人员合作,帮助他们与关键决策者取得了更多的首次销售任命。您可以想象,我们被问到很多问题。许多人提供他们的意见和经验。

这些销售人员告诉我们,最常见的问题之一是让高管同意销售任命。在讨论了挑战之后,您将获得一些常见的障碍物清单。冷淡地要求约会是诀窍。从呼叫清单到100%的准确度,到找到合适的人,超越看门人,并吸引关键玩家的注意力,这些都应运而生。

我们也有机会观察这些销售人员的行为。起初,他们尝试了一切。他们:

使用头,幻想出一个聪明的流行短语。有时候这些事情会起作用,但是大多数情况下,这是“谢谢,但不谢谢”或更糟。
撤退到拖钓LinkedIn
他们精疲力尽,许多人最终离开。他们投入工作的所有精力和活力几乎消失了。
几乎只能通过电子邮件进行交流(没有人比挂断电话更好。)
您可以打破循环。您可以做很多事情,而他们可以做得更成功。培训是一个很好的选择,只要所教的内容具有可靠的结果记录即可。您可以给他们提供使用的工具,但请确保向他们展示如何使用工具,何时使用工具以及(最重要的)如何避免陷入过多的工具中。

所有人都说,他们可以做一件事来改善结果。这件事将使约会与不约会有所不同。这可能会打破噪音,并在试图与这些高管接触的其他所有人中脱颖而出。

那是什么一件事?
要求预约。什么是约会设定器?要求预约的是销售人员。是的,问一下!许多销售人员没有经常问到。他们在语音消息和电子邮件中不断地谈论他们的解决方案如何“符合流行语”。停止用语言的言语灌木丛问问。

当我们说“问”时,我们指的是一切可能。要求在一天,日期和时间安排30分钟,以讨论您通常要解决的简单业务问题(他们很可能会遇到的问题)。这意味着询问管理员如何与关键播放器最佳安排时间。当您发送电子邮件并留下语音邮件时;总是要求预约。

要求任命不是获得高管人员时间和注意力的唯一方法,但它具有很大的影响,并且是您可以控制的少数变量之一。

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