在充满挑战的时期有效保持市场竞争力的7种方法

营销学 (45) 2020-11-18 16:29:55

目前几乎在每个市场上都有一件事是这种对话:我们如何保持我们在市场上的地位?这对我们的业务意味着什么?我们应该关注哪些市场?什么是适当的信息,我们如何交流?以及我们如何填补这种大流行所造成的商业模式空白?这些问题使我们大家团结起来。

前线销售仅专注于帮助公司进入市场并进行有意义的B2B对话以增加收入。在这个不确定的时期,我们的团队代表客户与数百家公司进行了接触,他们不断提供的反馈信息有助于我们更好地了解这种大流行的真实市场反应。在本文中,与您分享我们收集的一些见解。

我们所听到的

在FRONTLINE,我们每月与数百家公司和数千名主要参与者接触。我们发现,在3月中下旬,几乎每个人都在混乱中震惊了。我们从大多数人那里听到他们现在无法讲话,因为他们试图弄清楚发生了什么。可以理解的!

一点点流血到四月。但是随着我们进入4月底和5月初,我们已经看到了巨大的转变。我们以前一直在努力与主要参与者保持联系,现在更多的人正在拿起电话,愿意进行对话。他们现在试图弄清楚自己的策略,因为他们已经制定的任何计划都可能需要调整。

无论是好是坏,我们所有人都开始意识到,在可预见的时间内,它可能不会恢复到原来的水平,即使有的话。但是每个人仍然有目标要实现,需要迅速适应才能取得成功。

让我们谈谈我们如何不仅仅“生存”于此。

正如我们所看到的,企业所表现出的不同反应一样,其行业中的领头羊是那些几乎在沟通上拥有执行领导力和团队成员的人。

因为如果您不在那里,立即与市场进行持续交流,那么就会开始提出问题。“你有关系吗?您是否有可行的业务模型和解决方案供我考虑?”

请记住:留在市场上的最大原因是,作为一家公司,您仍在营业。因此,您必须像仍在从事业务一样行动。

考虑分享声音

您的许多竞争对手要么停滞不前,要么在某种程度上减少了营销和外展活动。如果您留在市场中,您的发言权份额将会增加,因为某些市场已经退出。这很有意义。

1调整您的消息传递
这场危机刚开始时,善解人意的消息传递是拓展业务的关键。您根本无法假装一切都一样。但是现在,该国正在慢慢开放,企业开始意识到是时候“恢复经营”了。这并不意味着我们不会在潜在客户承认自己正在苦苦挣扎的销售电话中表现出同理心。这只是意味着我们现在不需要铅。

伸出手时,将您的谈话轨道调整为能表明您希望提供帮助的谈话轨道。也对他们的行业进行一些研究。他们的产品/服务受到重创吗?(即零售领域的小企业)相对不受影响?也许甚至创纪录的收入?(即人身安全产品和在线折扣零售商)。这将有助于防止您语气充耳。与Clorox之类的公司交流并分享您可以帮助他们在困难时期内建立渠道的消息,即使他们会从您的产品中受益,也肯定会很快使您失去资格!调整您的消息传递,但请确保不要完全改变您的价值主张。您的价值仍然是您的价值-即使他们现在无法利用它。

2 补偿丢失的事件
我们与一些客户和潜在客户所看到的是,由于取消活动而导致的潜在客户减少了25-35%。您如何缩小差距?这是保持市场至关重要的另一个非常真实的原因。您必须不断产生需求,并不断提高品牌知名度。如果预算是主要问题,请利用社交媒体进行持续的教育,品牌知名度和促销。如此众多的远程工作人员在一天中没有通勤的情况下获得更多时间,更多的时间花在了社交媒体上。您应该始终如一,并提供教育和价值。

3 了解购买没有停止。
是的,它已经显着放慢了速度,但是决策也没有停止-它也放慢了速度。我们了解预算已经收紧,但过去几周我们在外展活动中看到的是,人们在业务中越来越清晰。他们正在适应新的常态,并意识到2020年下半年将很快到来。

我们还看到公司将其整个业务转移到适应市场结构的市场。

例如,我们客户的主要市场之一是大型医疗保健系统,目前他们显然不知所措。但是他们将重点转移到了区域访问中心,因为他们诚实地问自己一个问题:我们如何提供帮助?这是他们可以产生影响并继续留在市场并增加收入的地方。对于他们来说,这是非常成功的,实际上,对于他们的目标市场而言,这似乎是一个强大的长期补充。

4 立即创造价值
良好的基本抛售始终围绕价值。因此,接单员将很难在这个市场上销售商品,但是战略性企业对企业销售代表仍然可以蓬勃发展。它只需要一种更具协商性的心态。永远关闭不应该在这里适用!

进行对话并帮助潜在客户进行规划和准备工作,即使他们目前可能没有预算。许多预算已被冻结,但我们听到五月中旬或六月初开始逐渐解冻的传闻。即使比那晚,预算也会反弹。

现在是时候参与对话了,以确保您在事情放松时成为考虑因素的一部分。

5 考虑外包业务发展
许多组织不得不裁员,因此他们试图用更少的资源实现增长目标。我们正在寻求有关外包工作的对话,以缩小差距。公司将有机会稍后过渡回传统的增长模式,并将业务发展重新带回内部。但是外包业务开发模型可以将它们推向市场的速度是吸引人的。2020年底将在今年非常快!

6不要小看势头
实在是很难击败一个人。外展活动需要保持持续不断的发展势头,以便公司可以在转弯时加速并攻击下半年。现在,继续进行有意义的对话,因为您的潜在客户会记住您所提供的建议,咨询方法以及您对成功的真诚兴趣。

如果您退出市场,那么这种加速和在下半年反弹的能力将更加困难。如果您没有保持一定的发展势头,那么在2020年产生影响的可能性将很小。

7 做人
人性化至关重要。我们都在经历这个过程,虽然我们的经历不会是一样的,但是我们在一起。

Jason Stone,我们的副总裁–收入的召集周期从Covid(他是买方)开始之前就开始了,他们完全避免了大流行这一话题。从来没有提到它,也没有问过它是否对我们的业务有任何影响-即使在此之前建立了关系!不管喜欢与否,它是房间里所有人心目中的大象。不要害怕提出它并进行讨论,因为连接,关怀和同情是我们人类所要做的。这就是您与潜在客户建立更深层联系的方式。

结论

你必须在市场上。您必须以人性化的态度和同理心摆在重要客户和重要人物的前面,以便进行有意义的对话。没有对话是在浪费时间。曾经 即使您的潜在客户没有服务的需要或能力,您也可以建立积极的品牌体验,并在将来取得成果。

THE END

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