销售统计数据促进销售结果

营销学 (32) 2020-11-18 17:24:34

此销售统计信息列表可提高销售业绩,也可用于制定销售策略实施方案。现在,销售统计数据是定义从社会销售到内部销售的任何销售活动或投资时很重要的因素。销售统计数据对于选择销售渠道以及如何促进更深入的客户参与也至关重要。

一般销售统计
今天的销售现在变得更加复杂,因为平均有7位决策者参与B2B购买过程。近三分之二的B2B买方表示,在完成任何购买之前,他们研究了至少两个,但多达七个B2B站点以及50%至90%的买方旅程在与销售人员互动之前就已经完成。B2B买方经验调查最近报告说,B2B买方的信徒认为,由于更详细的ROI分析(77%),更广泛的研究活动(75%)和增加的购买组成员(52%),购买过程更加繁琐。

同时,有77%的B2B购买者表示,直到他们自己进行研究后,他们才会与销售人员交谈。再加上一个事实,即一般的B2B买方使用六个不同的渠道来与潜在的卖方进行购买交易。沃顿商学院最近的一项调查发现,接受调查的买家中有65%的买家在与供应商互动的过程中感到沮丧。

互联网和社交媒体对B2B和B2C销售的影响不可低估。B2B和B2C的在线销售不仅扩大了传统销售方法的范围和数量,而且改变了许多行业的整个销售模式。在线渠道的潜力使中小型企业可以采用更具全球性的销售策略。

到2024年,预计全球将有超过30亿人在线购买商品和服务,而2016年为17亿在线购买者。事实上,2016年,全球58.3%的互联网用户在线购买了商品,而这一数字预计将长到近于70%,到2025年-麦肯锡。

谈到B2B互联网销售的影响,在美国,B2B网上销售将达到1.8万亿美元,约占全球的2%。在美国由2023年的所有B2B销售的17%,Gartner的是在未来五年的预测为B2B电子商务10%的复合年增长率。

时至今日,在B2B总体销售中,只有49%以上仍由销售人员亲自进行。虽然某些类型的客户和更复杂的销售仍将最适合此渠道,但预计涉及销售人员的SaaS和交易类型销售将下降,尤其是在没有增值的情况下。为了证明这一点,在评估供应商的整体销售经验时,有52%的B2B买家将自助服务功能视为最重要的因素。根据Adobe的数据,在未来三年中,预计将有近50%的高科技B2B销售来自数字渠道。

埃森哲(Accenture)最近的一项调查显示,将近73%的B2B高级管理人员表示,与品牌或销售人员互动时获得更多个性化体验的期望已成为他们的首要任务。影响B2B购买者的其他重要因素包括增值服务(31%),产品功能(19%),产品可靠性(18%),价格(17%)和销售经验(15%)。在较大的,复杂的销售中,有91%的C级高管希望他们的业务伙伴在他们的运营中扮演更重要的角色。

对于客户获取而言,使B2B客户考虑改变的最重要的卖点是1.供应商的声誉为53%,2。价格为47%,3。现有的客户忠诚度/推荐率为43%,以及4.帮助简化购买过程(38%)。

令人难以置信的是,在不到50年的时间里,B2B软件市场已经从几乎为零增长到了数十亿美元的行业。根据Statista的数据,到2025年,B2B软件市场预计将增长到8000亿美元以上。这一类别包括企业生产力软件,商务软件和安全软件。

销售统计和买家
他们现在可能不是您的目标客户,但Z世代是未来。Z世代被归类为1998年以后出生的人,他们已经拥有440亿美元的购买力。实际上,据预测,到2020年,这一数字将占到大约25%。所有消费者购物的40%。在未来10年内,Z世代也将成为B2B购买集团的很大一部分。他们是数字原住民,他们随着互联网,社交媒体和移动技术的发展而成长。

然后我们来到千禧一代。这些人是从1980年代到90年代中期出生的。Gartner最近对B2B买方概况进行的研究发现,接受调查的430个B2B技术买方中,有超过45%为千禧一代,而从事商业活动的千禧一代中有73%参与了其公司的技术购买过程。这是涉及B2B产品和服务购买的所有年龄段中最大的。社交媒体是千禧一代对产品发现和购买决定的主要影响因素,其中40%的人将社交资源(社交媒体,家人,朋友)列为购买产品的前三大渠道。

CSO Insights的一项调查发现,在现代销售流程中,有79%的购买者认为,对于销售人员而言,充当值得信赖的顾问很重要。但是,Forrester的报告指出,有62%的B2B买家表示,他们现在可以制定选择标准或仅基于数字内容确定供应商清单。这就引出了一个问题–销售人员前进的角色是什么?

波士顿咨询集团认为,未来两年内,将有70%的B2B搜索查询发生在移动设备上。因此,对于大多数竞争在线潜在客户或销售的B2B公司而言,包含“在线销售渠道”的销售策略仍将是优先事项。

Gartner的另一项调查发现,收入同比增长较高的销售团队具有四个共同特征。这些销售团队(1)建立了客户的单一视图;(2)利用数据和自动化工具创造了更多的销售时间;(3)使用洞察力和分析来改善围绕买方个性化的客户情报,(4)利用社交渠道和数字商务建立更深的客户关系。

Challenger的一项调查显示,在选择最终潜在供应商列表时,有45%的B2B买家考虑最多3家供应商,而将近18%的买家认为4家,超过14%的买家则考虑多达7家供应商。

销售统计和电子邮件
勘探和营销电子邮件似乎还没有死。一个Forrester的调查揭露了电子邮件来作为对B2B受众信息的第三最有影响力的来源,仅次于同事建议和特定行业的思想领袖。据预测,电子邮件用户的数量不久将超过30亿。换句话说,世界上很大一部分人口(几乎一半)将很快使用电子邮件。

预期电子邮件营销的收益要比冷门电话高出2倍,但是B2B客户被诸如“报告”,“预测”和“情报”之类的词所关闭。电子邮件标题中最有效的主题词包括演示,连接,取消,申请,机会,会议和付款。B2B空间中67%的买家将“相关沟通”列为选择一个解决方案提供商而不是另一个解决方案提供商的最大影响力。

似乎星期二是发送电子邮件的一周中最好的一天(根据10个电子邮件营销研究)。征询电子邮件的字数在50到125之间时,可能会获得最佳响应率。

需要考虑的一点是,即使知道他们的发件人,也有57%的人认为该消息与他们的需求无关,因此它是垃圾邮件。25%的决策者会在不请自来的电子邮件中包含与业务有关的信息。这就是为什么避免大量发送电子邮件的一个好主意,根据MailChimp进行的另一项研究,与非分段的活动相比,针对性和个性化的电子邮件营销活动可以使打开率提高14.65%。他们还发现列表细分将点击率提高了59.99%。个性化电子邮件比未个性化的电子邮件(仅获得13.1%)获得18.8%的打开率。

YesWare的一项有趣的统计数据是,如果70%的销售人员没有收到对第一封电子邮件的回复,他们就会放弃。在发送更多后续电子邮件时,您的回复率可以提高三倍。

SaaS销售公司的销售统计
Gartner称,到2025年,云应用服务(SaaS)市场将从950亿美元增长到超过1600亿美元。这将使基于许可证的软件的销售直线下降,而SaaS和基于订阅的云使用模型将继续增长。企业越来越多地采用SaaS模型来在有限的预算内管理其IT,人力资源,销售,营销和财务需求。Forrester认为,另一个原因是63%的企业表示数字化转型是采用云的主要原因。

一些更有趣的SaaS统计数据显示,拥有250多名员工的公司使用超过100种SaaS应用程序,而拥有50名员工的小型公司平均使用25至50种SaaS解决方案。

销售管理人员可能想知道,SaaS初创企业面临着来自同一SaaS市场领域中竞争的其他九家供应商的竞争。在免费试用到付费(免费)模式中,87%的用户需要两周的时间进行转换,而超过84%的来自免费试用的SaaS新客户来自网站的唯一访问者。在永久免费的模式(导致升级)中,接受调查的500多家公司中只有16%的公司发现新客户中有一半以上来自此方法。同一项调查还发现,超过一半的接受调查的公司从追加销售中获得的新收入不到10%。

SaaS销售的最常见平均年合同价值在$ 25K到$ 50K之间。下一个共同合同价值是$ 1K到$ 5K。得知Inside销售策略的部署在$ 1K- $ 25K交易规模内销售的公司中最受欢迎是不足为奇的。对于平均交易价值超过25,000美元的SaaS公司,使用现场销售人员仍然是最受欢迎的方法。

麦肯锡公司的研究表明,流失率是SaaS销售模型中的重点关注领域,在这里,平均SaaS接触时间少于一年,流失率为16.7%,但是如果公司获得2.5年或以上的合同,几乎减半至8.5%。一个有趣的发现是,每月合同的流失率为14%,低于1年或1.5年合同的流失率。也许这是由于更多的客户互动或服务所致。但是,这意味着,从统计学上讲,如果公司无法获得2年或更长时间的合同,则按月订立合同的销售策略可能是保持较低客户流失率的可行选择。

销售统计和销售电话
说到成功的销售电话,HubSpot说,在销售电话中询问11-14个发现问题与最大的成功相关,再加上最有效的发现电话,可以发现与买家之间的三到四个业务问题。

关于销售持续性,任何销售主管都应该感兴趣的事实是,在第一次会议之后,至少有5次进一步的跟进电话才能达成销售,因此80%的销售互动都需要进行。然后考虑一个事实,Gartner发现几乎80%的营销线索由于缺乏线索培养而从未转化为销售。高达67%的无或损失销售是由于销售人员在使潜在客户完成整个销售流程之前没有适当地使潜在客户合格。在线销售培训计划。

在销售对话中,龚的研究发现,某些单词和短语会大大降低您的成功率。在销售周期内的任何销售电话上使用“我想向您展示如何”一词四次或更多次时,接受调查的公司的转化率下降了13%。如果在单个销售电话中使用了“我们提供”一词四次或更多次,则推动销售前进的成功率将下降22%。但是,通过“说明致电原因或价值主张”来打开销售电话,会使收听率提高2倍。

沃顿商学院的研究发现,约有50%的销售机会因预算而失败,而其中25%的交易时间到了。73%的C级高管喜欢与他们认识的人推荐的销售人员一起工作。为了进一步证明这一点,他们发现,积极寻找和利用推荐的销售人员的收入比没有推荐的销售人员高4至5倍。从管理的角度来看,推荐客户的生命周期平均值比未推荐客户的生命周期平均高16%。

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