异议处理销售技巧

营销学 (36) 2020-11-18 17:25:10

异议处理销售技巧是任何销售人员培训的重要组成部分。实际上,许多销售专家认为,除非客户提出异议,否则销售不会开始。处理销售异议应视为任何销售对话的正常部分。这是在任何销售过程中必须掌握的另一项技能。

充分调整销售心态后,您会发现任何销售异议都是了解更多客户需求的机会,然后通过一些尖锐的问题或个性化的价值主张展开简单的销售对话。

准备处理销售异议的最佳技巧。它们几乎将在所有销售建议中发生。因此,走进客户的鞋子,他们会对您所销售的产品有什么异议。您可以使用导致Aha时刻,发现需求和强大的个性化价值主张的发现问题来阻止异议(并非全部或始终)。

异议处理销售技巧
因此,这里有一些在销售对话中处理异议的技术和技巧。

技术1. 3F模型。

感到和发现

示例:我了解您的感受,许多客户对此都有这种感觉,但是他们通过执行x,y或z来发现他们[将结果命名]…………………………。

技术2.消除

示例:非常高兴您对您现有的过程感到满意,我没有试图向您出售任何东西,我对了解您的业务更感兴趣,以防万一我们将来能为您提供帮助,请问…… …………

技术3.重定向

范例:感谢您目前没有预算;我知道我的许多客户在[插入您的产品/解决方案]的购买过程中都面临挑战。因此,他们提前计划。如何解决您的预算限制?

技术4.挑战

示例:您现在没有预算,因为您没有将[我的解决方案]列为优先事项,或者您的预算当前已用尽?

不是优先级-请参阅上面的技术1。

预算受束缚–如何阻碍您[解决您遇到的关键问题并包括一些紧急因素]的能力

要么

我接受您的发言,但是,如果没有预算,您表示没有[我的解决方案]的预算,那么将预算留在一边–您至少会探索我知道可以为您带来的结果吗?

处理销售异议
为了帮助您处理现实世界中的销售异议,我们在下面列出了一些常见的客户异议。

首先是“现状销售异议”。销售方面最大的竞争不是您的竞争,而是客户不改变的偏好。对于销售异议的“满意”是对变革的抵制,或者他们对自己的现状感到满意。3F模型和解影技术在这里效果很好。

这种销售异议通常是这样的:我们对当前的供应商感到满意,并且没有寻找其他任何东西。

1.Answer:很好,如果他们在您的预算和标准范围内为您提供服务,那么我完全理解。我并不是要您将业务交给我,但是如果将来发生任何问题,您将根据什么标准选择替代供应商?也许如果您对我们的工作有所了解,如果您当前的供应商让您失望,我也许就能赚到一些生意?您想在短短10分钟的通话中看到我们提供的服务吗?

2.答案:完全理解,就像许多决定一样,您可能出于某种原因而移至当前的供应商。[我的解决方案/技术/市场]的世界在不断变化,更不用说[指出一个痛点]或降低成本了。这就是为什么我们[公司名称] [为该特定客户标注您的2到3行价值主张,因此必须个性化]。很快的问题是,万一出了什么问题,要添加为替代供应商会怎么样?

3.Answer:很高兴听到。他们为您提供的是什么,使其他试图赢得您风俗的人拒之门外?

4.回答:很好,我不是想让任何与您建立关系并正在为您服务的人屈服。但是,就像业务中的所有事情一样,事情也在发展和变化,所以您上一次考虑为[命名解决方案]审查其他选项是什么时候?

5.回答:我知道您感觉没有必要进行更改,实际上,我们的绝大多数客户都有相同的感觉,直到他们发现使用[为您的2到3行价值主张]的[命名您的解决方案]的方式。我能很快问您,如果您能在解决您要解决的问题上改善一件事,那会是什么?

下一个销售反对意见是“给我发送电子邮件”。这是反对,真挚的信息咨询电话还是让您离开电话的红色鲱鱼?

这听起来很熟悉吗:您可以给我发送电子邮件吗?

1.回答:可以。您的电子邮件地址是什么?我可以为您提供哪些有价值的信息?[继续回答更多发现问题,您可以在后续电子邮件中突出显示答案]

2.回答:当然可以。以便我能通过给您发送电子邮件的方式来满足您的期望,请问您在[解决您的问题的名称]方面有什么疑虑或挑战?

3.回答:我很乐意通过电子邮件将您的信息发送给您,但我想让您知道,我不打算向您出售任何东西,因为我不知道您的公司是否适合我们[为您的解决方案命名加福利]。您对[提出有洞察力的发现问题]有何看法?

4.回答:当然,请给我您的电子邮件地址。为了进一步了解我们的公司和解决方案,您需要我提供什么信息才能使我们继续进行更深入的对话?

另一个常见的异议处理情况是“无可用预算” 。如果此销售异议发生在销售对话的早期或在发现电话中,请参阅上面列出的现状异议和技术。另一种方法是他们现在的预算为零!

潜在客户说:[您的产品或解决方案]我没有任何预算

1.回答:我完全理解,请问您如何分配预算以及何时批准新预算?

2.回答:没关系,我对了解您的业务比出售任何东西都更感兴趣。我真的很想与您打开一个对话框,以在不占用您过多时间的情况下为您提供一些有价值的见解。[问一个深刻的发现问题,在哪里您可以回答并给客户一个“啊哈”的时刻。]

然后我们提出“其他地方更好的价格”的反对意见。买家在看不到两种产品之间的差异时决定价格。研究表明(除了后悔决定少),价格从来不是第一决定因素。第三或第四因素通常是对更复杂或潜在的高度遗憾的决定进​​行定价。

THE END

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