销售发现问题

营销学 (47) 2020-11-18 17:26:50

销售发现问题用于将与我们的客户或潜在客户的销售对话移至“为什么要护理”阶段。为了让客户关心我们所说的话,我们需要发现信息,痛点或可以解决的问题。如果没有发现问题,我们将无法转向为什么要关心(我们为该客户提供的独特且个性化的价值主张),并且如果我们无法让客户关心,那么继续进行销售对话的机会就很小。

销售发现

真实而有影响力的发现问题应该使我们对客户,他们的挑战和问题有深入的了解。没问题意味着没有销售机会。发现电话确定了我们进行交易的方式,我们依靠与买方并肩前进的答案。

重要的是要了解发现问题的目的是确定您和您的买方是否有理由在彼此之间投入更多的时间。确定任何改变的欲望以及它们的优先级和目标是什么,以便您可以有效地与他们互动。

随着发现阶段的发展,我们将使用洞察力和问题来帮助买方了解为什么他们应该改变以及不采取行动对任何已发现问题的影响。发现阶段允许双方学习,然后确定是否存在任何进一步探索的机会。

这种相关见解的共享将导致围绕买家问题的更深入的对话。我们的职责是充当信息渠道,以展示我们对客户的关注,然后查看我们的问题是否已经释放了现状,并且让买方开始关注任何突出的痛点。

购买是一件感人的事。每个客户或购买者都有改善自己生活的使命和个人成功的动力。扎根这些可能是任何销售中最重要的方面。实际上,我们只能在发现过程中提出一些问题,并围绕这些问题提出问题。

在发现过程中,我们还需要知道谁是谁或购买团队是谁,谁将进行变更管理流程(购买决定就是变更管理问题!)来做出这些购买决定。而且,理想情况下,我们希望知道他们解决该问题的紧迫性。

发现问题的类型
事实问题。基于事实的发现问题;一个例子是“您的座席每天打多少个电话?

情境问题。如果没有正确考虑,这些似乎无关紧要(并浪费了您的提问时间)。情况问题的一个示例是“有多少人在这里工作?

问题问题。这些问题比情境问题更强大,它们与我们的产品或解决方案解决的问题有关。“是什么阻碍了您实现这一目标?”

暗示问题。这些问题建立并建立了买方所经历的痛苦。他们是最难问到的,应该仔细计划一下:“如果您的座席连续三天不打任何电话,您会怎么做?”

需要付清问题。这些问题是为了使购买者确认您的产品或解决方案可以提供的好处。“如果您的代理商连续三天无法拨打电话,您将损失多少业务?”

我们需要将自己视为信息的调查者和连接者。提出问题,将隐含的需求转换为明确的需求,明确的需求是购买者必须采取的行动来解决这一痛苦。从问题转向解决方案,这些需求必须超过成本。

示例销售发现问题
……起什么作用?

您如何主动计划………………?

您的公司要从事多少业务……?

影响[与您的解决方案相关]的最大因素是什么?您目前如何解决这个问题?

我可以问一个理想的世界,您希望[解决方案]为您带来什么?

查看您当前的[流程],如果要在优先级列表上对[当前解决方案]进行排名,是低,中还是高?

您认为[我们的解决方案]在克服公司所面临的一些[相关]挑战方面可以发挥什么作用?

我可以问一下,您的[流程]的哪一部分工作不如您所愿?

告诉我有关[与我们的解决方案有关]时最大的头痛原因是什么?告诉我,到目前为止,您如何尝试解决(挑战)?

告诉我,对您的公司来说[插入挑战或痛苦]有多困难?

你觉得……。?

销售过程中的发现问题
现代的购买者正在迅速从以产品和解决方案为中心转变为从头到尾寻求具有丰富价值的体验。从发现问题,了解解决方案选项,到选择解决方案和供应商,做出决定,然后实现购买价值。他们希望根据自己的需求进行个性化的销售对话和销售发现问题。让公司将其视为合作伙伴而不是买家。让销售人员具备销售技能,以帮助他们弄清未考虑的问题,然后展示他们在理解业务方面的专业知识。

THE END

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