现代销售流程中的销售定义

营销学 (45) 2020-11-18 17:27:22

现代销售流程中的销售定义可以用两个词来概括:“建立关系”。今天卖的是关于关系的东西吗?

我们知道,销售是一种产品或服务的付款交换(金钱)。问题是我们如何创建一个简化现代销售流程的销售定义,以便我们的努力能够带来更高的销售数量和更高的时间投资回报。

如今,领导者,首席执行官和销售经理痛苦地意识到当前的环境使增长变得困难。在“更多”的世界中-更多信息,更多选择和更多人。

数字时代促进了全球超过80亿台设备的连接,改变了诸如获取信息,价值,技能,管理之类的领域,并开始改变组织的性质,范围,流程和关系。除了我们对销售定义的理解(这种权力已经掌握在购买者手中)之外,这种变化还改变了现代销售流程。他们积极地进行搜索,研究和比较,而不是被动地受到市场和销售的影响。B2B已经进入了对数据,信息和渠道替代方案的访问,并且正在改变销售格局。

因此,与客户建立有意义的关系可以成为我们公司在竞争激烈的销售环境中蓬勃发展的最佳途径。

⦁现在,有75%的购买是从买家在线搜索开始的。
⦁潜在客户可以将您的产品或服务与所有类似产品进行比较,并在甚至不知道它们存在的情况下从竞争对手那里购买。
⦁如果您可以通过潜在客户公司总机上面带微笑的销售刺客,潜在客户就会像危险的警报一样响起,如果他们的办公室座机响了,看起来很震惊,直到转移到语音邮件。几乎没有必要留下任何信息,但是如果您这样做了,您就会知道任何人回到您身边的机会都比爱尔兰赢得下一届世界杯的希望要少。电子邮件也是如此。多少精心编写的销售迷信使寒流消失了?
⦁今天的销售现在变得更加复杂,因为平均有7位决策者参与B2B购买过程。
⦁近三分之二的B2B买方表示,在完成任何购买之前,他们研究了至少两个,但多达七个B2B站点以及50%至90%的买方旅程在与销售人员互动之前就已经完成。
⦁B2B买方经验调查最近报告说,B2B买方的信徒认为,由于更详细的ROI分析(77%),更广泛的研究活动(75%)和增加的购买组成员(52%),购买过程更加繁琐。
时至今日,在B2B总体销售中,只有49%以上仍由销售人员亲自进行。虽然某些类型的客户和更复杂的销售仍将最适合此渠道,但预计涉及销售人员的SaaS和交易类型销售将下降,尤其是在没有增值的情况下。为了证明这一点,在评估供应商的整体销售经验时,有52%的B2B买家将自助服务功能视为最重要的因素。据的Adobe,近50%的高科技B2B销售,预计在未来三年内将来自数字频道

埃森哲(Accenture)最近的一项调查显示,将近73%的B2B高管表示,与品牌或销售人员互动时获得更多个性化体验的期望已列在他们的议程中。影响B2B购买者的其他重要因素包括增值服务(31%),产品功能(19%),产品可靠性(18%),价格(17%)和销售经验(15%)。在较大的,复杂的销售中,有91%的C级高管希望他们的业务伙伴在他们的运营中扮演更重要的角色。

但是,随着数字时代的到来,现代销售流程中的销售定义变得更加复杂。在销售培训中,将向销售人员学习如何进行适应性销售,这意味着他们将销售工作调整为适合特定客户,该过程涉及询问问题,阅读客户的反应并针对每个客户进行相应的调整。

当今销售中的主要挑战

⦁买家习惯–我们如何重新评估我们的产品,服务和销售流程,以适应不断变化的买家习惯。我们如何使购买变得更容易?
⦁颠覆性–对抗新进入者,替代业务模式,价格压力和购买过程的变化(更长的决策周期)
⦁买家自我教育–由于买家的教育和意识,商品化和替代商品的加速。买家使用互联网和社交媒体来研究解决方案等(买家的旅程)
⦁更复杂的产品和服务可以满足客户的需求
⦁更高的市场透明度和不断增长的客户采购能力
⦁将购买过程的控制权转移给客户
当我们在销售中提到“数字时代”时,我们所谈论的是公司和买方正在采用的技术和渠道的采用:数字平台,社交媒体,人工智能(AI),机器学习(ML)和大数据。不断增强的连接性和信息共享有助于打破系统,功能和角色,从而将我们的销售定义重新定义为更多基于数字的活动,其中,销售人员和管理人员必须直接参与创造新的增值。

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