销售技巧定义

营销学 (74) 2020-11-18 18:25:45

创建销售技能定义对于每个企业都是唯一的,因为他们需要反映总体销售策略以及销售人员的预期销售活动。销售技巧会有所不同,具体取决于内部V外部客户面对的销售情况以及销售人员参与销售过程的哪一部分。技术,社交媒体,互联网和数字化购买者实际上已经推动了我们将销售技能定义应用于销售角色的方式发生了变化。

销售技巧定义
这将对每个企业都是私人的。但是,总体销售技能定义是销售员为进行交换而拥有的特定销售技能集(潜在客户,打来电话,培育,参与,介绍,谈判,结账等)和知识(产品,市场,趋势,业务等)买卖双方之间的价值。

销售技巧反映了业务环境
销售技巧将始终反映当前的环境以及买方对其与购买过程的交互方式的接受程度。让我进一步解释一下,从前,门到门销售是B2B和B2C的主要渠道。因此,当前的环境是通过“旅行推销员”进行销售。如果您要在20世纪初期向John Henry Patterson(可能是销售之父)询问销售技能定义,他可能已经陈述了反映销售人员之门的技能。坚定的握手,讲故事的人,操纵者,友好的人,能够说服,有进取心,有拒绝的能力和说服力可能是他要提到的一些技能。

我的意思是,销售技巧反映了公司的销售策略和商业模式。因此,在创建销售技能定义时,必须考虑业务运作方式,潜在客户的购买偏好,风气,渠道和产品复杂性。销售人员的招聘概况和培训应反映销售手册或策略中列出的技能定义。

让我们将门到门销售人员的销售技能与现代销售专业人员进行销售前景比较。对于门到门的销售人员,首先要敲门(不要太激进),他们的开口线,握手,微笑,他们的肢体语言,他们的着装方式,开口间距等。对于现代销售专业人员做销售前景您期望什么技能?

未来销售技能定义
一些传统技能仍然适用,但是诸如研究能力,数据使用能力,多渠道活动,培育关系和价值交换等技能已取代了门到门推销员所采用的许多打断销售技能。这是由社交媒体,数据,连接性,受过良好教育的购买者和技术驱动的,这些技术需要转换为多少公司进行销售。这些变化将需要超越传统销售策略的销售技巧。
使购买变得容易的技能。研究表明,受过良好教育,精明且有联系的买家希望整个购买过程更轻松,更有意义,更有意义。业务需要考虑如何对销售人员进行什么样的销售技能培训,以反映这一新现实。
买家希望获得超出产品范围的长期价值。他们想与真正了解他们需求的“内容,原因和时间”的卖家开展业务。销售将变得更加协作和智能。
为了给买家带来额外的价值,公司需要对销售人员进行销售培训方面的投资,以便他们可以针对不了解的需求教育和培养客户。是的,社交媒体,社交销售,入站营销和数字连接功能使与客户进行更有效的交易变得更加经济有效。但是销售技巧和销售技巧是否能反映当前环境是一个很好的起点问题。

销售3.0的销售技能定义
销售人员需要有同理心和能力,才能真正了解客户的需求。

在客户的水平和条件上与客户打交道的技巧。

能够在流程的每个阶段为客户增加价值,而撇开自身利益。

善于主动倾听,并提出发现问题以发现业务挑战。

销售人员可以为他们的产品带给客户的价值创造愿景。

可以建立融洽的关系,讲故事并出售自己的个性,因为即使在这个数字世界中,人们仍然会购买人。

业务敏锐,业务员对业务运作方式具有真正的兴趣。

他们受过培训,知道销售谈判不是一个过程,而是事件,因此,他们不断使用销售的3P进行准备,探究和提议。

具有信誉,并且了解如何建立信誉并为客户的生活增值。

具有销售技巧,可以查明,量化和清楚地传达其提议的解决方案将带给客户业务的价值。

如本文开头所述,销售角色和销售人员的销售技能定义将是个性化的,并且对每个企业都是唯一的。正如销售从模拟时代的门到门发展到今天的数字销售员一样,随着我们的环境随着时间而变化,销售技巧也将随之变化。

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