销售和营销终极指南

营销学 (173) 2020-11-18 18:27:39

简而言之,行销与销售之间的协调实际上就是以客户为中心-今天,客户的购买行为已经发生了很大变化。

幸运的是,您可以更好地协调销售和营销团队,就越有可能使潜在客户满意。实际上,拥有紧密配合的销售和营销团队的组织实现收入目标的可能性要高出6%。

在这里,我们将探究为什么销售和市场营销对一家公司很重要-同样重要的是,它们为什么在一起很重要。

营销是使人们对您公司的产品或服务感兴趣的过程,而销售包括与向消费者或企业销售该产品或服务有关的任何活动。一个不能没有另一个而存在。您必须先通过市场营销激发消费者的兴趣,然后才能进行销售;而且,一旦获得了消费者的关注,就没有团队准备出售产品就不能成为市场营销人员。

首先,让我们探索组织的销售和营销优势。

最终,销售对于您公司的利润至关重要。没有出色的销售团队,您将无法实现可扩展的增长。从根本上讲,您的销售团队的目标是首先确定潜在客户,与潜在客户建立联系并建立关系,最后提供对潜在客户有利的解决方案。如果做得好,销售交易将为您的公司带来销售,满意的客户和收入。

为了使销售团队脱颖而出,您的销售人员必须投资于成功的客户。他们必须了解潜在客户的痛点和障碍,并证明您的产品或服务是如何解决这些问题的最佳解决方案。

另外,行销就是要激发潜在消费者的兴趣,并告诉全世界您的公司及其产品或服务的存在。市场营销同时使用情感和分析手段来吸引受众,并将好奇的观众转化为合格的潜在客户。

不过,这就是事实-今天,买方不再遵循传统的“从销售到客户的营销”渠道。

相反,每个潜在客户都遵循独特的道路。一个潜在客户可能知道他们甚至在与销售代表交谈之前就想购买您的产品,因为他们已经被您的Instagram帐户说服了。

或者,另一位潜在客户可能会先与销售代表交谈,然后在达成交易之前要求以网络研讨会或博客文章的形式进行其他营销。

您的买家触手可及的信息无限-她甚至可以与销售代表交谈,就可以查看您的Facebook页面,博客文章,网站和客户产品评论。

当已经阅读了13条客户评论的潜在客户与您的销售代表联系时,她将需要与仅从Facebook广告中听说过您公司的潜在客户不同的对话。

这就是您的营销和销售团队需要保持紧密联系的原因-因为您的买家需要在她想要的任何地方,任何时间进行沟通和销售。传统的销售和营销策略不再起作用。

为了找到可扩展的增长,至关重要的是,营销团队必须在销售人员接听电话之前,将与潜在客户有关的所有信息传达给销售团队。

销售和市场营销的一致性可以帮助您的公司在达成交易时提高67%,并可以帮助从营销中获得209%的收益。

但是说起来容易做起来难。调整销售和市场营销,尤其是当您拥有一家成长中的公司时,感觉就像是一个极其困难的过程。

幸运的是,您可以实施一些策略来立即确保两个团队之间的关系更加顺畅。

1.请您的营销和销售团队共同创建买家角色。
您的营销人员对消费者具有坚定的把握-他们进行了广泛的研究,他们通过社交媒体和电子邮件与潜在客户互动,并举行了焦点小组讨论。

但是,您的营销人员很有可能没有直接与这些潜在客户交流。他们可能没有完全理解你的前景,最大的痛点,他们面临的挑战,你的产品或服务目前无法解决。这些见解只能从您的销售团队获得。

最终,为了全面了解您的消费者,每个团队都必须帮助制定买方角色,这一点至关重要。例如,也许您让您的营销团队通过研究和集思广益会议创建了初始买方角色-但随后您从销售人员那里收集了输入以修改和完善该角色。

从销售人员那里获得最初的投入,以及获得购买者角色的最终批准,对于确保每个团队在考虑相同的消费者时都至关重要。

2.记录买家旅程中的内容空白。
您的销售和营销团队应该花时间来编译两个团队为帮助客户解决问题而创建的所有内容,包括白皮书,信息图表,电子书,案例研究和电子邮件流。

然后,每个团队的员工应该就缺失的内容进行坦率的讨论。一位销售代表可能会注意到您的营销团队尚未针对她的大部分潜在客户的问题制作任何电子书。或者,也许您的营销团队需要您的销售团队提供意见,以制定更有用的客户案例研究。

此外,两个团队都应花时间组织和了解在买方旅程的哪个阶段哪种内容最合适。尽管这可能是一个乏味的过程,但这将有助于两个团队在长期内提高其战略效率。

3.跟踪客户与公司的每一次互动。
如今,这是您需要实施的最关键的策略之一。它为客户消除了摩擦,也帮助您的销售代表完成了更多交易。

例如,考虑一下您第一次与销售代表交谈时的感受,他已经知道您在哪里工作,去了多长时间,您订阅了哪些电子邮件通讯以及公司网络您参加的活动。与您以前从未听说过您的销售代表交谈时,您可能会印象深刻,对吗?

找到一种跟踪客户与公司之间的每次交互的方式至关重要—免费CRM对此非常有用。

4.以客户为中心。
营销人员和销售人员常常使用不同的语言,并依靠不同的分析来衡量成功。例如,营销人员对成功的衡量标准可能基于博客流量,Facebook喜欢,电子邮件订阅或YouTube查看者。

另外,销售人员成功的最终衡量标准是收入。

但是,有是一个目标,两个队的份额-这就是以客户为中心。

为了使两个团队保持一致,您的销售人员和营销人员首先要考虑客户,这一点至关重要。当营销人员通过电子邮件发送潜在客户时,她应考虑另一端的人-他们是否要接收该电子邮件,以及该电子邮件如何对他们有所帮助。

此外,当销售人员拿起电话时,她需要记住,谈话并不是要进行销售,而是要解决潜在客户的问题。

考虑到这一点,您的团队将有一个更轻松的时间来模糊各自任务和职责之间的界限,并认识到他们非常统一的解决客户需求的愿望,即使在他们自己的流程中也是如此。

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