为您不断发展的业务制定实用的销售计划

营销学 (45) 2020-12-09 10:44:23

迈向企业家精神是一项大胆的举措。许多人因准备不足而陷入困境并坠毁。许多专业人员强调制定业务计划,这是一件好事。但是,如果您的企业要销售有形商品,那么明智的销售计划也同样重要。

制定销售计划的最佳策略是什么?它们为何重要,为您的业务组织一个步骤是什么?

当您拥有支持业务计划的销售计划时,执行将产生积极的结果。无论您是企业主,销售经理还是战略家,本文都适合您。

了解良好的销售计划的含义及其重要性
每项业务的存在都是为了实现特定的目标。对于那些想要促进销售的人,销售计划是指导您实现这些销售目标的路线图。

什么是销售计划?这是您打算实现的销售量的逐月估算,以及达到此目标所需采取的步骤。它包括以前的销售,市场条件,特定的利基市场和您的客户,您将如何识别它们,与之沟通以及向他们出售。

正确执行销售计划后,您就可以控制和利用其发展和扩展您的创业公司,而不仅仅是执行日常销售任务。

借助这些信息,您可以放心地确定任何即将发生的问题,销售干旱或前景,并迅速采取措施。目前看来工作量很大,但是一旦您可以回答这些问题,就可以将销售和业务提升到一个新的水平。

如何制定成功的销售计划
1.设定切合实际的目标
每个销售计划都需要一个最终目标-可以用来衡量您的实际价值的东西。为此,需要一个数字,无论是到季度末的预期销售数量还是您转换为买家的客户数量。此数字可帮助您确定结果的成功与否。

设定切合实际的目标将取决于市场规模,公司目标以及销售团队可用的资源或经验等因素。您可能知道什么是SMART目标,因此我们将不再详细讨论。

但是,应避免以下常见错误:
过于乐观
忽略自己的假设
转移球门柱
没有寻求合理的建议
没有反馈机制
2.有明确的截止日期和里程碑
您需要知道您在销售计划中所做的假设是否接近目标。为此,请在严格的截止日期之前将大型计划拆分为较小的目标(可交付成果)。这些是里程碑。无论您在半个季度中已实现一定数量的销售线索还是在销售目标上,这些里程碑式的事件对于告诉您是否走上正确的道路都非常有用。

具有明确的截止日期和可控的里程碑需要研究和开发时间。他们应该激励和挑战您的销售团队,不要太困难,否则会降低他们的士气。从去年的数字开始;跟踪销售的指数增长,并将其与您所在行业的现状进行比较。这应该能够告知您需要设置的里程碑。

3.选择一个合适的利基市场并集中精力
前面的步骤已帮助您设置要击中的“靶心”。下一步是填写销售计划。首先要做的是了解您经营的市场和服务的细分市场,以便您可以适当地定位自己的业务以实现增长。

业务利基只是您业务的专业领域。例如,您可能拥有一家糖果店,在这种情况下,您的公司将以糖果为主业。但是,它超出了产品占用的空间。您的利基市场还包括您的内容,公司文化,品牌和整体业务信息。这样您才能在竞争者中脱颖而出并获得目标受众的认可。

请明确点; 选择目标市场。使用上述类比,您的甜品店会针对儿童吗?或者,如果它是一家出售老式糖果的商店,那么它还会针对特定年龄的成年人吗?据杰森·祖克,连续创业者:“当你试图让每个人的东西,你最终做的东西没有人。”

问自己以下问题,并花一些时间进行市场研究:
什么是市场规模?
您所销售的产品是否有内在需求?
您的市场地位如何?(在这里进行SWOT分析可能会有所帮助。)
谁是您的竞争对手,他们目前的策略是什么?
4.了解您的目标客户
任何一家初创企业都会做出的最糟糕的决定之一就是花钱和精力在错误的客户群上。您已经很难满足增长预算的要求,因此浪费它会很快杀死企业。

进行研究以确定目标受众。搜寻互联网并通过查看最新趋势收集尽可能多的信息。您甚至可以编译调查以评估相关反馈。知道自己的利基后,请尽一切努力找出可以为客户提供的服务。例如,他们的个人资料是什么-他们的语言,典型的在线行为和产品偏好?您希望定义的内容取决于您的公司和市场性质。

但是,对于一家初创公司而言,最好从其地理位置,工作信息,购买力等基础知识入手。

另外,找出:
他们是否在社交媒体上,以及他们选择的网络。
他们属于任何LinkedIn或Facebook组吗?
您能在Reddit或Quora上回答他们的痛点吗?
他们读什么书,喜欢听哪些播客?
5.为客户的行程制定计划
一旦你有你的典型客户的个人资料想通了,下一步就是确定如何使他们的客户。这可以通过简单地规划他们从潜在客户到忠实客户的旅程来实现。

要了解您需要了解的潜在客户,请提出以下问题:
您希望我们的产品帮助您解决什么问题?
哪些属性对您最重要,为什么?
您为此有什么预算?
您目前如何解决这个问题?
这些是重要的问题。优秀的推销员每次都会将买家带入旅途,从关注到兴趣,欲望和行动。该AIDA模型是通过销售漏斗实现转换一个伟大的工具。当您忠实地指导他们完成此过程时,您的客户最终应该转化。

6.定义您的独特卖点
您知道您的客户及其销售过程的路径。下一步是以最佳方式将服务巧妙地插入路径。您可以通过定义独特的销售主张(USP)来做到这一点。 您的USP是使您的业务与市场上其他参与者区别开的地方。

通过询问以下问题来了解您的客户群:
您为什么要光顾我们?
是什么让您选择我们的竞争对手而不是我们?
您为什么认为某些潜在客户根本不会购买?
您认为我们将来需要采取什么步骤来吸引更多客户?
要找出客户在寻找什么以及他们为什么光顾您的业务,请尝试调查他们以评估意见。在线提供此类调查,使人们提供相关反馈变得简单明了。

重要的是要记住,人们购买的是利益,而不是功能。向客户描述产品时,避免迷失产品的颜色或型号。相反,概述它将为他们做些什么:它将解决的问题以及购买它的好处。

7.建立潜在客户清单
了解了所需的客户类型以及将要出售的客户的收益后,下一步就是建立潜在客户列表。这产生了潜在客户的线索,可以尝试您的理论。

潜在客户列表是您可以联系的真实人员的目录,这些人员可以从您的服务或产品中受益。建立此目录是销售人员的主要任务之一,但是仍然可以实现。

在您的客户资料中,定位以下目标:
LinkedIn的前景
相关本地业务网络
网络研讨会和会议
执行Google搜索(例如,确定购买趋势)
与诸如Salesripe之类的潜在客户合作
8.利用现有的客户关系
营销中的一句俗语是,留住现有客户比吸引新客户便宜得多,而且回报也更高。换句话说,将大量精力集中在保留客户而不是获取客户上。

根据Gartner的研究,公司收入的65%来自现有客户,吸引新客户的成本是满足现有客户成本的五倍。通过偶尔提供忠诚度奖励来利用这种关系。示例包括累积的积分系统,可兑换的礼品卡,折扣等。

从现有客户那里获得收益的另一种方法是请求推荐。人们对同行的建议的信任程度远胜于您的销售建议。此外,一些公司还向引进新买家的现有客户提供激励措施。

9.寻找目标相同的战略合作伙伴
不要只专注于获取付费客户。与可以使您受益的公司和其他企业寻求战略联盟。他们甚至可以成为您的竞争对手;成功并不总是与战斗有关,而在于协作。

您可以在会议或Partner Up之类的网站上与这些人会面。其他专业网络也提供了一个与志趣相投的个人和公司进行交互的可靠平台。例如,如果您生产卫生纸,则可以与杂志公司或回收组织合作来获得其副产品。

10.跟踪,测量和调整
既然您已经制定了可靠的销售计划,那么它就不止于此了。您需要一个过程来比较您的成功-将结果与原始目标进行核对。如果您不知道自己的表现如何,就永远无法为改进而调整或复制未来的成功。

许多数字平台在此阶段提供帮助。例如,Google Analytics(分析)为您提供了一个信息中心,其中包括您的最大销售额,最佳和效果最差的日子,收入增长,带来的转化率比率等的概述。能够快速轻松地监视您的财务指标也很重要-业务仪表板可以提供帮助,但是可以使用Excel电子表格手动跟踪进度。此过程的优点是可以随着销售过程的进行调整每个指标。这意味着您可以完全控制整个活动。

您当前是否正在努力制定可行的销售计划?从这些基础知识开始,您可以从那里开始成长。

THE END

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