5个研究支持的B2B销售技巧

营销学 (64) 2020-12-09 10:44:56

根据另类委员会(TAB)2014年9月的小型企业脉动调查,只有6%的企业主认为自己“非常信任”他们从B2B供应商那里获得的信息。面对如此高度的怀疑,打算出售给其他企业主的企业主必须在策略上加倍策略。

因此,我们正在研究为什么这么多的企业主很难信任供应商,以及供应商可以采取哪些措施来克服这些疑虑。

如果您经营一家将产品或服务出售给另一家企业的企业(或者您计划开始经营一家企业),那么这是完成交易所需要了解的。

1.提供免费或受限版本的产品以建立信任
2014年9月的结果还显示,有64%的企业主在进行购买前需要某种形式的个人反复试验。

作为供应商,在您与所服务的企业之间建立信任的最佳方法是围绕您的产品建立信任。通过提供产品或服务的免费或受限版本,您的客户可以亲身体验一下您的产品如何以及为何可以改善其业务。它还使他们能够在员工(最有可能每天使用它的员工)上测试运行该产品,以获得他们的可信赖的意见。

在The Alternative Board,我们为董事会提供免费的企业主圆桌会议或客座咨询职位。这使对我们的服务感兴趣但可能还没有足够信心进行投资的企业主可以从头开始了解我们可以提供的服务。这不仅帮助他们了解了TAB是否适合他们,还帮助我们评估了它们是否适合TAB。

请记住,企业所有者和供应商之间的关系是一个双向的方程式,双方必须共同努力。试运行是确保双方以正确的方式开始的好方法。

也可以看看: 建立真实客户忠诚度的8种方法
2.建立强大的推荐网络
在调查了使他们信任特定供应商的原因时,有46%的企业家认为口碑推荐对他们的购买决策影响最大。考虑到这一点,B2B供应商必须采取额外的步骤来最大化与现有客户的关系,以促进积极的推荐。

做到这一点的一种好方法是即使在完成销售后仍与B2B客户保持联系。时不时地与他们联系,检查您的产品或服务如何为他们的业务运作,并查看他们是否有任何改进建议。这不仅显示了您关心的客户,而且在下次同事提出建议时也会使您铭记在心。

3.在线建立第三方评论
2014年TAB B2B销售调查还发现,93%的企业主在做出购买决定时都依赖第三方审查。在当今的数字气候下,这通常指的是在线评论。建立Yelp帐户并激励客户积极评价您的产品或服务是建立与潜在客户的信任的快速有效方式。

除了在在线评论网站上扩大您的影响力之外,还可以与您行业中的影响者联系,并为他们提供免费或受限版本的服务,以换取评论。有影响力的人给予的好评将吸引更多的听众,同时也可以建立信任。

根据TAB的首席体验官David Scarola的说法,TAB的内容营销策略在过去一年中帮助增加了会员人数。Scarola说:“如果您的公司与有影响力的人保持联系,并且他们积极评价您的产品或服务,那么您的销售声明就具有权威性。”

4.与其尝试出售,不如尝试教育
TAB的受访者中有超过一半(57%)同意从供应商那里获得的信息过于“面向销售”。您的销售材料应该为潜在客户提供更多的服务,而不仅仅是您的产品亮点。您的销售材料应与教育内容同等有效,包括行业统计数据,市场研究,案例研究以及引自知名来源的报价。

代替创建销售手册,而是创建白皮书。与其在社交媒体上发布您的产品或服务的出色程度,不如分享客户希望与之互动的文章和资源。TAB的主要任务之一是通过提供无限资源(例如网络研讨会和白皮书)来教育其客户群,这将帮助他们学习,而不仅仅是出售我们的服务。我们相信我们的教育模式是我们二十六年业务成功的重要因素。

也可以看看: 您应该如何处理不满意的客户?
5.认识客户在哪里
根据《哈佛商业评论》的这篇文章,在与供应商进行对话之前,将近60%的B2B客户进行研究,概述初步排名并设定需求和价格基准。

企业主知道他们想要什么,而最快的销售方式就是帮助他们获得销售。当您在买家那里遇到买家时,达成交易要容易得多,而不是试图以超出其需求和预算的价格出售它们。

在开始销售之前,先了解他们想要什么。在与您会面之前,仔细研究他们编制的研究,排名和价格点。在整个销售周期中,重要的是您要花与听谈话一样多的时间,甚至更多。

如果可能的话,找到一种使您的产品和服务与期望的结果相匹配的方法,而又不会放弃太多。显示出灵活性并采取合作伙伴关系的方式将使您成为长期的供应商更加理想。

企业主可能是最难出售的客户,因此采取有效的策略对您的成功至为重要。提供某种切实的保证(例如免费试用或第三方审查)或证明其真实性(通过避免使用公开的销售策略并同情他们的需求)将大大赢得他们的信任。尝试这些策略,并随着时间的推移磨练它们,以获得最佳效果。

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