关系问题:业务中的战略客户管理

营销学 (44) 2020-12-09 14:20:39

是什么使战略客户管理(SAM)团队与众不同?
战略:
广泛关注与狭窄关注:常规销售团队专注于完成特定的销售交易,而SAM团队则具有更广泛的权限,其重点是通过提高客户满意度,价值共同创造以及与客户需求的业务和结构一致性来创造价值。

大体时间:
长期与短期:常规销售团队是按每周,每月和每季度的销售配额衡量的。SAM团队着眼于更遥远的时间范围,目的是在多年的关系中增加客户数量。

球队:
个人与扩展:常规销售团队通常由专注于短期交易的单一贡献者或小型团队组成。SAM团队是由客户经理领导的扩展,灵活的小组,致力于执行长期策略。

标签: SAM内部语言的措辞通常更面向客户。传统销售团队通常将其称为“需求发现”,称为“价值创造会议”或“促进战略会议”。这为强调交易战略伙伴关系奠定了基调。

买家感知:客户通常会对销售专业人员保持警惕,因为他们认为销售人员只专注于下一笔交易。但是,买家通常更信任SAM团队,并公开与他们建立价值基础上的合作关系。

AR分解的长期价值:
所有这些差异都转化为基于与客户合作以创造长期价值的关系。这是一个普遍的概念,几乎可以在任何行业引起共鸣,但是特别适合具有多种价值主张的产品和服务。

应收帐款保理是此类服务的主要示例,因为它不仅提供替代融资的途径,而且还提供诸如账单和收款之类的辅助服务以及诸如国际网络和内部客户信用等级之类的专业知识。小型企业的所有者经常散落无遗,以适应快速发展的年轻企业的需求,AR因素可以作为有价值的合作伙伴,确定企业核心职能之外的附加价值创造领域。

结果是一个更完整的价值链,因为该因素优化了非核心活动,并使客户能够专注于创造销售额。将资源分配给SAM的因素将比专注于传统销售周期的因素持续产生更多的收入,因为它们成为长期发展成功业务的咨询合作伙伴,而不是销售人员争先恐后地制定季度目标。

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