商业展览会浪费时间吗?

营销学 (84) 2020-12-09 14:52:32

在某个时间会联系大多数企业参加展览。最初的吸引力是巨大的-离开办公室,结识真正的客户,出售您的商品,并将传单分发给许多潜在客户。但是,现实通常有所不同。

这些年来,举办展览的秘诀基本上保持不变。选择一个主题,定位提供与该主题相关的命题的企业,并吸引这些企业进行市场营销和销售。不喜欢什么?

实际上很多。在围栏的两侧(作为参展商和参加者),我感到许多展览已经失去了吸引力,并且它们的商业模式要想生存就必须进行根本性的调整。在大多数情况下,他们只是不向他们的实际客户(即参展商)提供价值(许多行为就像免费参加者是其主要客户一样)。Google AdWords等其他行销方式可以确保广告支出获得正回报,从而提供更大的价值和透明度。因此,我感到越来越多的参展商将对展览得出相同的结论–他们根本不值得。以下是从参展商的角度代表我对贸易展览和展览的一些看法。

1.财务考虑

大多数展览都可以免费参加,参展商只需支付3,000到5,000英镑(或以上,取决于展位的大小)的“外壳”或单独的空白空间即可。考虑到展台布置,印刷传单的成本以及电力和宽带等基本公用事业收取的高昂费用,成本很快开始上升。一旦考虑将三到四个人带出办公室(至少),支付交通,食品和住宿等费用,您就可以看到接近五位数的成本。如果您要出售大笔票务,而这个费用是由新客户负担的,那么这一切都很好。但是,大多数企业都在销售产品和服务,而这些产品和服务的收入却高达数百英镑,

2.展览

新秀

当一个新的展览进入现场时,它缺乏知名展览的声誉,历史和遗产。与会者人数未实现的风险非常大(至少已建立的展览可以提供之前展览的“一些数字”)。因此,对于所有企业,我的建议是第一次以访客的身份参加新展会,以便可以证实人流索赔,评估运行情况等。当然,如果每个人都听从我的建议,就不会付钱。参展商参加了新展览,因此第二年没有展览。

成立秀

既有的展览具有“历史”,因此可以更轻松地了解可能出现的客流等情况。这种声誉还可以帮助他们获得一些知名的主题演讲,但是正如我将在下面解释的那样,即使是在既有的展览中参展也不保证参展商的成功。在许多情况下,组织者的主要关注点是不惜一切代价的人流,而对于这一关注点对参展商的影响却丝毫没有关注。

3.典型的蓝图

大多数展览遵循类似的蓝图。第一步是获取许多公知的关键笔记,无论它们是否有有趣的说法。因此,商务活动往往会吸引前学徒管理学院的高素质演讲者。

然后,电话销售团队与企业接洽,然后让参展商加入早期的参展商,在平面图和研讨会席位上占据主要位置,在这里可以展示“品牌”材料。

在观众方面,大多数展览都是免费参加的,参展商需要有效地进行市场营销以确保有足够的观众参加。对于某些人来说,营销活动微乎其微,因为这削弱了利润,并且销售团队在潜在参展商面前ring声,无法保证与会者人数。无论如何,即使人流数字听起来令人印象深刻,数量也不等于质量,而且经常可以将出席者的妆容充其量描述为“可变”(就消费倾向而言)。

同样,组织者最多可以同时举办10个研讨会大厅,并背对背研讨会,从而减少了与会者浏览展位的时间。尽管这些对与会者很重要,但对参展商却不利。最近的另一趋势是将两个节目合并为一个节目-同样,如果您喜欢“参会人数”这样的虚荣性指标,那也很好,但只会使合格的线索带到展位。模式很清楚。免费参加者获得所有关注,而参展商根本不被视为客户。

4.有人看台

大多数参展商面临的最棘手的问题之一(除了没有人停下来和“站立时腿酸痛”),还有很多人带着隐蔽的议程或无意与主持人接触而到达展位。以下是一些可能接触展位的人的示例(您已经花了很多钱才能拥有):

– Freebie Hunter –他们拿着一把笔和装满糖果的袋子走近展台。他们直截了当地问:“您有免费赠品吗?” 同时用他们的备用手从柜台上的罐子里抓起几把糖果。

–求职者–这些更加微妙。他们似乎渴望了解有关此产品的更多信息。您认为“潜在的领导者”。他们认为“您能快点走吗?” 结论是迅速的。“我可以离开简历吗?”

–业务员–这些人员直接与展台上穿着最正式的人(假设他们是老板)直接通话。他们不费吹灰之力就开始介绍他们的产品或服务,而完全不理会您不花钱去展示的事实。他们留下名片,不拿走您的任何销售资料,当您喃喃自语自己“没有名片”时,似乎有点生气。

– The Timewaster –这些人很难预先识别。他们时间充裕,有许多策略可以证明“时间不是金钱”。他们会假装对产品感兴趣,要求进行演示,然后按照“它做X吗?”的思路进行辩论。您可以成功演示他们提到的每个功能,然后只花20分钟的时间在句子中间徘徊。涉及微妙的“资格预审”问题的销售技巧也很少与这些技巧配合使用。

–寻找方向的人-再次易于识别。他们往往会急于赶上最新的前学徒候选人,他们首先进入了咨询界。当您与其他人交谈时,他们会引起您的注意,打断您的中间句子,问“研讨会厅6在哪里?” 您有礼貌地请他们参阅他们手中的展览手册,并向您的对话者道歉。

–“我看起来像是世界上最后一位向您购买商品的人” –这些是您迄今为止最喜欢的与会者。惊喜套餐。他们似乎在流浪时迷失在自己的世界中。你把传单插在他们手中;关于您的产品咕几句。他们停了下来,走近了一步,在您不知道信用卡还没准备好之前,他们就在路上。出售了。对人类的信仰得到短暂恢复。但是可惜他们太少了,相距甚远,无法使老板高兴。

5.总结

作为一家公司,我们曾经在许多展览中展出过,但已经注意到它们不再对我们有用。从上面可以清楚地看出,我认为在贸易展览会和展览会上展出根本不是行销预算的好方法(除少数例外)。

取而代之的是,营销资金最好花在其他地方,而最好的方式是花时间拿起电话并与实际客户通话,这样可以避免因不离开办公室而节省所有时间。从我熟悉的活动中回头客的流失来看,我觉得更多的公司正在达成相同的结论。也许这些观点中的一些会引起新企业家的兴趣,他们目前正在权衡展示的决定。

最后,本周我有一位热衷于“吸引我加入”的活动销售人员错过了一些电话。我希望他们能看到这篇文章并得到消息。如果他们确实看到了此消息,我也要为不接受邀请加入LinkedIn表示歉意(我想是因为这样他们可以定位到我的连接)。我可能错了,他们可能只是想成为我的朋友。

THE END

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